鹰派售前与鸽派售前

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鹰派售前与鸽派售前
BY吴柏臣
原出处:SYSVS   2007-4-22
  
这段时间给几个城市几个IT公司做过一系列的咨询项目和售前培训，感觉颇深，07年的售前课程除了包含了大量的知识点以外，更具备理论高度和实用操作性、互动性很高，反应非常热烈。

在培训过程中，发现一个有趣的现象。口才好的，活泼的，在做“西点军校：天才指挥家”售前竞争战略分析游戏中，发现他们特别好战，好斗。而另外一部分售前却趋于谨慎和保守，注重经验和习惯，不在乎一时得失。

记得半年前我们将售前按技术分，可以分为三类：技术型售前、顾问型售前和销售型售前。分析他们，虽然戏谑的成分多，但还是合乎他们的特色的。今天我们按性格来分析，由于这个游戏可以来检验这两类售前，我们把这两类售前姑且划分为鹰派售前和鸽派售前，下面来分析他们各自特色。

鹰派售前

优点：这类售前很有冲劲，善于进攻，喜欢挑战和冒险，一般口才良好，呈现或沟通比较激进和感性，在沟通的过程中容易带动气氛。

缺点：不够沉稳，喜形于色，容易暴露自己的想法。

他们多为技术型售前和销售型售前。

鸽派售前

优点：这类售前注重观察和思考，有一定的韧劲，口才不错，注重战略，勇于承当责任。

缺点：不习惯进攻力、比较保守。

他们多为顾问型售前和技术型售前。

另外一个实践是来自于CIA的逻辑沟通实践。明显可以看到鹰派售前很难在相当短的时间内切入主题，有渲染的痕迹，能吸引用户，但使用户难以抓住重点。而鸽派售前大多数能直接切入主题。