09岁末看安全行业群雄争霸

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《大秦帝国》热播，看七国争雄，随想起05年赵博士对安全行业战国七雄的点评，时过境迁，此消彼长。Itsense酒后自比洞香春名士，评点天下。
声明：ITsense不懂技术，不懂市场，不懂管理，因n年前机缘巧合，踏入安全行业，混迹其中，蜗居闭塞，道听途说，下述言论不代表本人观点，ITsense仅仅做个总结而已，更望高人名士点评，更不敢和多年前赵博士《中国安全市场进入“战国时代”》一文比肩。
itsense认为安全公司的综合实力体现在以下几个方面
一、军队战力——产品研发与技术服务实力
单安全行业来说，安全发展经历了边界安全-->应用安全-->动态安全过程 ,如今大多公司都在即将完成第一个转变。
二、纵横游说——营销策略与品牌影响力
安全行业的目前的营销策略主要是直销和渠道销售，也就是傍大款和带小弟，终极目标是提高单人产出。
三、国库盈余——资金实力与盈利收入
主流安全公司亏损的多，赢利的少，能否持续稳定发展，资金是个瓶颈，风投还是上市是个问题。
四、争霸之魂——公司战略与团队凝聚力
核心人员流失，管理层战略转变，安全行业是否值得留恋？

先看技术派
绿盟科技
绿盟科技是ITsense一直看好和关注的公司，放在第一位来说。
一、军队战力——仍然保持稳扎稳打的风格，产品线逐渐覆盖全面，也介入了一直以来并不涉及的FW/UTM市场，08年推出的安全网关SG在09年终于有所斩获，挤压了传统UTM厂家如启明、网御、H3C的市场份额；09年发布的WAF P系列web应用防火墙则迅速占领了网站专业防护的蓝海市场；传统产品IPS市场占有率IDC2009调查已经超过20%，坐稳市场第一，可喜可贺；黑洞DDoS防护产品在运营商行业和华为拼得火热，对其他安全厂商的同类产品已经是一览众山小的境界了；漏洞管理产品09年走了老大watercloud后，曾一度惋惜，不料相继推出配置核查与应用扫描版本，漏洞研究的实力尚在。
绿盟风格是技术带动销售，新产品大都是技术发起的，这个也存在较大的问题，好在技术疯子比较多，什么都能捣鼓出来，比如honeynet、netflow分析、域名备案核查、配置核查等等，风格也偏前卫，这两年产品比较多也是因为研发策略受市场影响较小，可以超前一些。但是绿盟产品也有短板，比如缺乏硬件研发人员，产品硬件均为第三方代工，迟迟没有真正推出万兆单一产品，搞不了ASIC、FPGA，只能退而求其次搞NP，另外MTBF比较短；产品功能更新很快，客户提出的需求往往2周就能推出升级版本，估计测试部门往往跟不上开发部门的进度，小bug比较多。
二、纵横游说——绿盟科技近年来改变只重直销不重渠道合作的做法，采取大客户直销与中小客户渠道销售结合的营销策略，不过相对于在电信、移动、联通、电力等大客户持续稳定的营业收入，渠道体系建设尚在起步阶段，目前渠道管理比较混乱，渠道伙伴的忠诚度不高，况且每个省份实力强大的代理公司多被08年之前就坐渠道的启明、网御、天融信、H3C划分殆尽，策反工作比较艰难。
绿盟科技是较早开拓海外市场的本土安全厂商，开拓有成就也有挫折。IPS、安全网关、漏扫、黑洞产品相继发布英文版，拿到几个国际知名产品测评认证，据说也签了几个海外项目，但是整体的海外拓展没有强势的合作伙伴，进展缓慢。

三、国库盈余——绿盟快速发展的制约在于创业初期风投的股权比例过高，目前公司管理团队的控股权太低，前年筹备的全员持股的股权改革直接被董事会否决，在上市潮中大大落后。除了10年前创业的十几核心人员外其他骨干人员均为打工仔，资金面比较紧张，很难有快速扩张的可能。不过绿盟确实盈利了，至少有些闲钱投资DNSPod了。
ITsense认为资本决定一切！技术坚挺是稳定保障！市场毕竟不完全是技术，但是没有技术也很难获得持久的市场。
为了政府、涉密项目采取两块牌子一套班子：
中联绿盟信息技术（北京）有限公司--有外资背景
北京神州绿盟科技有限公司--内资公司
全公司09年销售业绩估计能达到2.5亿，综合实例更进一步。
四、争霸之魂——绿盟“专攻术业，成就所托”的企业愿景以及纯正的“黑客”精神可以预料不出意外，一定会在安全行业做大做强，走向全球的舞台。

启明星辰
ITsense和启明颇有渊源，也是比较欣赏的公司。
一、军队战力——先OEM然后全面回归自研路线
启明的长处主要在应用层技术积累（包括漏洞研究、对行业理解的积累）和服务经验，最初自主开发的IDS功能日趋完善，目前已占据市场第一，后来和港湾合作UTM，随着港湾解体，原来做天清汉马的港湾研发都到了启明，这对其硬件开发不可谓是一次质的飞跃。早期的漏洞扫描产品近几年一直没有比较大的版本升级，已无法和绿盟抗衡。
其他产品多是先OEM然后全面回归自研路线，早期防火墙OEMfortinet，07年天清IPS产品OEM韩国产品，天玥审计系统，业务网型是OEM赛贝卡的，互联网型是OEM任子行的（09年停产，不知是否OEM合同到期），天珣终端防护产品O的VRV，如今09年UTM、IPS、业务审计、终端防护均已脱胎换骨，加入启明的基因。UTM2融合网关和终端产品，把终端产品的管理平台集中到网关硬件平台中，开业内先河，迎合了多数中小客户实际需求。
随着09年亿阳和泰岳中标移动管控平台，传统安全厂商的SOC产品在移动全部出局，启明TSOC在如今SOC泡沫破灭现状下如何寻找出路，拭目以待。
启明技术上虚的东西比较多，什么框架方法论，三观论过于虚无缥缈，ITsense认为目前的市场符合用户需求的产品才是实实在在的实力。

二、纵横游说——启明星辰在政府、军方和银行证券等行业有较深的背景，凭着门户网站上挂了有10年的2张国家2代领导人亲切接见了启明星辰公司CEO严望佳博士的老照片积累了大量客户。公司营销策略很适合销售的发展，销售队伍比较稳定，采用的是大销售的策略，销售只要有项目，没有就联系OEM，整体解决方案的实力比较强，从奥运保障项目PK中可见启明团队作战的优势；启明自身拿项目的能力较强，不过渠道能力一般，在部分项目上直接投标经常和渠道冲突，价格体系有些混乱。非启明重点客户认可度一般，产品价格相对较低。
另外说一点，启明的门户网站Itsense认为是国内安全厂商中做的最好的，比较利于产品和解决方案宣传，容易获得渠道合作伙伴以及客户的认可。
三、国库盈余——
启明星辰越来越像天融信，演变为商业公司，今年遭遇发展危机，不知是不是08年把资金用在房地产建设，没有充分投入研发，09年没有优势新产品发布，今年业绩也就是和去年持平，大概不到3亿，衰败只相初现。启明是靠政府关系创业发展的，每年都能从863等项目拿到上n千万的政府扶植资金，2006年又获得KPCB、联创策源VC投资，因为VC总要套现的，如果不上市就没有VC，启明香港、欧美上市受挫后，近几年一直热衷于国内上市，创业板的推出大大增强了其融资的可能性。一旦上市成功，融几个亿的流动资金，收购扩充产品线，大肆招募精兵强将，安全行业格局会发生大的改变。
启明也是一套班子两块牌子：
北京启明星辰信息安全技术有限公司-内资
北京启明星辰信息技术股份有限公司-有外资，不过毕竟也股份有限公司了，从公司性质上要比绿盟的有限责任公司先进啊。
四、争霸之魂——启明不同于绿盟十几人创业，启明创立与发展的核心人物便是CEO严博士，业内谣传严博士健康问题，让人不禁担忧，ITsense新年之初祝福所有IT圈人，职业诚可贵，业绩价更高，若为健康故，两者皆可抛。
启明09年已是员工持股，中层人员流动比较少，核心团队稳定，蓄势待发，看2010年剑指何方。

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华为派
通信大鳄华为涉足IT安全行业先后搞出2家公司华三和华赛，H3C是争论妥协的产物，大背景主要是解决跟3COM的专利纠纷，养大了，卖了，得些钱，仅此而已。H3C里还有几个核心人物仍旧是H公司的人，跟H公司也还有业务往来，但私生子总归日子不好过呀。
华赛有点象后妈生的，因为H公司习惯于运营商经营模式，调回头来玩个标准的IT，总是有些别扭，好在H公司的长远利益着眼，总归要玩IP安全的。
至于绿盟、启明、天融信、网御、东软、山石之类的，没办法跟H3C、华赛比的，不是一个档次的公司。从研发体量、销售渠道和业务内容等方面，IT安全杂牌军的洗牌只是早晚的问题，上市圈钱也得看本钱有没有啊。

H3C
华为3Com正式更名华三通信(H3C)，告别华为时代

一、军队战力——H3C是目前国内信息安全研发实力最全面的公司，产品线覆盖全面，防火墙/VPN、UTM、IPS、应用控制网关、智能业务网关、防DDoS、应用加速、安全管理平台 SecCenter；每个系列产品从soho级100M到运营商10G应有尽有，硬件实力就不说了（真正10G-100G的防火墙除了H3C和华为还有谁有，启明最高端的USG10000有可能是准万兆最多小包6-8G类似H3C的F1000-E、联想/天融信的假万兆好意思拿出来宣传，为啥不敢拿去移动测试啊）。另外对于国内其他安全厂上的秒杀优势把安全产品做成交换机板块SecBlade，仅此一条让传统厂家没有参与机会。
相对而言H3C在应用层上的研究略显不足，但与启明绿盟没有本质区别，相信凭借300人的应用层研发团队这不是难题。另外H3C SecPath IPS可是延续了业内最强的Tippingpoint技术积累，不容小视。
H3C基于IToIP构建网络、安全、存储、多媒体四大产品线已经不仅仅是单一的产品厂商，已经跨越到IToIP整体解决方案供应商，智能安全渗透网络拥有业内最完善的行业解决方案。
相对全面的产品和解决方案，H3C的技术服务能力偏弱，首先没有专业的安全服务，其次产品安装维护全部由渠道支持，对于客户而言，售后服务获得H3C的支持太弱，对于H3C的非重点客户而言，H3C仅仅是产品销售公司而非技术服务公司。
二、纵横游说——H3C继承了华为的狼性文化，普通销售人员的能力和费用都是国内安全厂商无法可比的。H3C在每个省办事处采取行业销售与渠道销售相结合的方式，行业划分的非常细致，耕耘的特别深入，而H3C的渠道政策在安全行业而言是最成功的，渠道技术人员的培养、渠道的级别提升，渠道的忠诚度，报价的控制，渠道的实施交付能力趋于完美。不同的产品线有相应的产品经理，与销售双背任务，员工激励丰厚，单人业绩产出大概是国内主流安全厂商的3-5倍以上。
对于全国或全省性的大项目H3C的控制力度特别强，往往采用从上而下的销售策略，区别于技术服务型公司如绿盟启明的由下而上销售的无奈。
H3C的产品和解决方案已经覆盖全球近百个国家和地区，安全线产品海外收入怎么也得占全部1/5吧，不过可惜了，毕竟是外国人控股的公司。ITsense呼吁：振兴民族安全产业，联手抵制H3C。
三、国库盈余——
H3C安全线09年销售额预计不下于6个亿，网络安全设备市场份额排名第一地江湖地位也是靠实力挣来的。H3C每年将销售额的15％以上用于研发投入也是有保证的。
H3C是当初华为为了进入美国市场而和3COM合作的，相当于为了绕开美国的对外资身份的壁垒而建的名字差不多的公司。
杭州迪普科技有限公司则是H3C安全产品线为了做国内政府和涉密行业项目注册的内资公司，另外还有避免扰乱H3C的价格体系，有些项目上冲个底价。
2块牌子，1种产品，2套班子
四、争霸之魂——H3C借助全球的资金以及技术实力在国内拿下业内霸主不过也只用3年时间，但其一统天下却不会如此容易，安全行业国家必定会保护的，ITsense警言:“帝国主义亡我之心不死”，H3C虽然解决了国内5000人的就业问题，但是帝国主义拿走的利润不知多少。
3com年底被HP收购，将全面改变整个网络产业，公司合并肯定有人欢喜有人忧啊，近期H3C部分核心人员离开，大量基层人员人心惶惶，攘外必先安内，H3C有心逐鹿中原估计也得看1年后了。

华赛
华赛07年曾经让安全行业意外“狼来了”，没想到2年后狼确实来了，不过先看上了名叫“存储”的小肥羊。
一、军队战力——从华赛目前的发展来看，达不到前期的预期,没把hw和symantec结合在一起，成为一对。目前仅有2个硬件（FW/VPN，IDS）2个软件类产品（终端安全管理、文档安全管理），无法针对行业客户形成整体的持续的解决方案，HS的MyOneIT是没有产品支撑的虚概念。
华赛的产品一般——这是一个客户的评价，产品也没什么新东西，这个年底紧靠FW/VPN、IDS根本无法吸引客户的关注，软件产品在没有技术服务支撑的情况下不知华赛能否买得出去（华赛在各省办事处基本没有安全技术服务人员，技术服务多是外包给渠道了）。
华赛的安全产品比较适合运营商，其他行业无论产品功能、技术服务、价格华赛都没有优势，对非运营商市场的开拓还需要时日。
ITsense觉得到09年底华赛的竞争力不够，不过还有一个亮点，其防火墙产品获得了IPv6 Ready Phase-2 Enhanced 最高等级认证标识，一枝独秀。
二、纵横游说——华赛的路子明显和国内安全企业的路子不同,似乎不是靠销售人员的单打独斗,他利用的是华为的销售平台。华赛和华为在各地还都在一个地点办公，陌生拜访还都是打着华为的旗号。
市场方面投入以及销售水平应该比国内其他安全公司销售的水平高，所以华为的关系型销售力度要大，公司的竞争力还是够的。但是华为的销售人员和思路，是不是适合安全市场，还需要检验。
华赛目前主要有存储、安全、服务器三条产品线，安全做的不好，虽然销售大部分都能完成任务，不过安全做的不多，更多的是存储的业务。因为相对于存储动辄百万的项目，仅靠目前华赛4个安全产品，可作并且能够做大的安全项目还是太少。
华赛的国内渠道覆盖不全面，不过渠道体系和政策比较完善，本着宁缺勿滥的原则，估计会在今后1-2年较快发展。
三、国库盈余——
华为也是低价赔钱进入，为占市场，争夺更大的利润。公司已经累计投入11亿元,目前员工4000人，借道华为、赛门铁克全球销售平台。
从做安全的投入来看，华赛最多，从研发人员人数来说，华赛也最多，从国际化销售来看，只有华赛能够销售到全球市场。
如果华赛真的准备在安全行业发展起来，凭借赛门铁克广泛的安全产品线，外加华为的资金，国内像天融信，启明，安氏，网神，网御等都竞争不过，尤其研发都是烧钱的，没有钱，没有人，哪有技术，哪有市场
09年华赛存储产品线销售额近10个亿，相比而言安全线估计才1个多亿，还处于赔钱赚吆喝的阶段。
四、争霸之魂——任老板还看不上安全这个小甜点，就FW能填饱肚子，IPS/IDS什么的一年也就10个亿不到，都不够才牙缝的。所以阿，任老板并没有全面在安全上投入。就看时机了。
现在华赛有1000多人的研发全都在做存储，相信HS的战略意义不会仅限于安全，存储才是根本。
据说HS大老板看好安全市场，所以09年到处挖人。ITsense感言：“群雄争霸什么最重要？人才。”

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天融信
曾经的安全行业老大Topsec如今走到历史的瓶颈了，产品和销售都到了一个急需调整之时了。销售很重要，但是没有优秀和生命力产品的公司，无论哪家，到了一个阶段，都会难以超越过去，甚至出现衰退。


一、军队战力——天融信是国内最早的安全厂商，这个品牌已经被很多人所了解了。只要有防火墙备需求的单位第一个都会想到天融信。如今的天融信已经不再是防火墙一种产品，但是除了防火墙其他产品基本上可以忽略，IDS/IPS产品OEM韩国inzen，UTM产品OEM Fortinet，SOC产品OEM国外arcsight ，网闸与密码机也非业内主流产品。
主营产品单一,研发战线长,投资过于分散,分散到每个产品线的研发投入严重不足,所有产品线都无法进入较好的状态。
整体来说Topsec是一个重销售的公司，技术人员流动非常厉害，无论研发、售前还是技术服务工程师一旦积累了工作经验往往争先恐后跳槽了。
二、纵横游说——靠全国庞大的营销网络在政府行业深挖出的业绩。是一个重销售的公司，但是销售策略上打价格战已经业内对是Topsec的深刻印象，为了上市拼业绩，用非常手段搅乱了市场的正常价格秩序，听山东的朋友说，09年某行业产品统采项目中，topsec 2G性能FW报价3万，2G性能IPS报价3.5万，2G性能IDS报价3万。 ITsense叹言：曾经的霸主江郎才尽，自甘堕落如斯啊。
天融信的安全市场还是以政府和军队为主，所以也要搞2块牌子1套班子
北京天融信网络安全技术有限公司（外资企业）
北京天融信科技有限公司（内资企业）
三、国库盈余——topsec近年的衰败根源在于一个字——钱，topsec销售额虽大，然而根本不盈利，一直是亏损。国内传统网络安全市场已经进入高投入、高风险、较低回报阶段,市场竞争日益激烈,很多项目的销售和后续服务的成本都比较高,加上高昂的研发费用，一个只重销售额考核，不看利润的公司，到头只有一个结果——亏损。前几年topsec获得日本软银亚洲信息基础投资基金（SAIF）720万美金的投资，一心要在美国纳斯达克上市，结果因财务涉嫌造假而被驳回，鲤鱼跃龙门，没能一步登天，反而跌入泥沼。

四、争霸之魂——融资后，股东和管理层战略发展观念不一，前几年TOPsec内部斗争太厉害，核心管理人员动荡，朝不保夕，07年股东强烈要求贺卫东下台可见一斑。如今要产品没产品，要口碑没口碑，要人才没人才，要资金没资金，曾经的霸主已经沦落为“四无旧人”，可惜、可叹。

下面是联想网御和网御神州哥俩，先说明二者关系
2004年联想网御从联想网御信息安全事业部分拆成立独立公司，后来联想集团收购IBM的PC和笔记本的时候，把联想网御75%的股份卖给了美国亚信（亚信的老板虽然是中国人，但是是美国的上市公司），后来在2006年又把剩余的25%的股份也卖掉了，联想网御变成美国亚信的全资子公司。2006年以任增强为首，大部分原联想网御的中高层员工集体辞职，联合北京网诺，由联想控股出资成立一下新公司，就是网御神州，董事长是余斌（联想控股董事会副主席），后来从国外引进一批人才，组建新的管理团队。


联想网御
一、军队战力——联想网御的产品线和天融信类似，防火墙产品早期独自研发，06年网神脱离时，防火墙的研发还继续留在联想研究院，后联想研究院跟了网神，联想网御只保留了二级研发队伍，没有拿到软件的核心代码。近期推出万兆产品，VPN收购国内一流SSL VPN企业艾克斯通，UTM产品同样oem fortinet,IPS产品没有找韩国棒子，而是OEM台湾broadweb，安全隔离与信息交换系统宣称成为国内技术最优、产品线最全、市场占有率最高的领导厂商,还需考证。
09年网御爆出以下新闻成为业内关注焦点：
中国信息安全测评中心将在测试工作中发现的联想网御科技（北京）有限公司Power V-200UTM防火墙产品存在安全漏洞的有关情况向工业和信息化部信息安全协调司、中央国家机关政府采购中心等单位进行了通报。
二、纵横游说——08年联想网御凭借一个政府部级全国性的4千万的大单使得2008年下半年IPS市场占有率由5%提升到16%的份额，夺得IPS市场整体排名第一，可见联想网御在政府行业大项目中的影响力，Lenovo的牌子功不可没。
三、国库盈余——
但是2004年联想网御成立的时候，因为联想控股要发展信息安全领域的业务，所以加印Lenovo的logo，协议签了五年。虽然后来联想网御被卖了，按理不能再使用Lenovo的商标，但是联想控股每年从联想网御的盈利中收取20%~25%的利润，所以联想网御到现在还在使用Lenovo的商标。2010年以后会不会继续使用就只有柳传志他们知道了。
08年网御收购国内一流SSL VPN企业艾克斯通，有亚信后台支撑，财力不同反响。
四、争霸之魂——
联想网御业界传言将被收购，内部人员人心惶惶，流失严重，但是为了卖个好价钱，09年下半年开始低价冲击，全年预计销售额不足1.5亿，估计明年将以XX网御出现了。

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当前信息安全行业从业人员在安全厂家工作职位大多集中在产品研发，技术顾问/售前，售后/技术支持，安全咨询顾问，安全服务，安全集成，客户销售经理，渠道销售经理，市场经理等等，以上这些岗位ITsense也都一步一步走过或者是身边的同事，另外像安全技术研究员、安全战略馆、安全架构师、行业安全顾问、管理层这些岗位ITsense的层次够不到，就不多言。
废话这么多，ITsense主要想给一脚踏入安全界的新人提个建议，另外也希望在业内跌爬滚打多年的老鸟指点。
这些岗位的从业参考可以参加早年赵彦写的《信息安全从业参考》一文
http://www.ispfocus.net/bbs/htm_data/17/0809/4.html
ITsense仅仅从就业选择厂家方明乱说一二。
如果想做产品研发，可以去绿盟、启明、华赛，待遇不错，而且也可以正儿八经的、持续的做一个好产品。
技术顾问/售前，如果以后想转销售首选H3C和华赛各分支产品线经理，和销售双背任务，有独自的市场开拓费用，工作主动性强，不用管售后调试，可惜要背井离乡（秉承华为销售、售前异地工作制，好像近期有些松动），其次可以考虑天融信、联想网御、东软，技术转销售不太限制，可惜待遇一般。如果从产品售前转安全资讯服务可以考虑绿盟、启明，这方面的培训比较多，也有项目练手的机会。
售后/技术支持岗位华赛的待遇最好，而且培训完善，给客户的感觉最专业，但是往往一干n年。其他公司的售后/技术支持都是起点岗位，有经验了往往就转售前或服务了。
安全咨询顾问如果搞Risk Assessment、ISMS building、SOX Compliance之类往往需要去每个厂家的分公司了，到这一步想必对各厂家了如指掌，不必多言，其实安全厂商出了个别几个这方面不如“四大”和专业的咨询公司。如果不想背景离乡可以看看当地省份绿盟的办事处有没有招聘名额。
安全服务目前绿盟、启明、华赛、网御、天融信在做，按照这个顺序结合待遇选择吧。
安全集成出了涉及本公司产品外还需要外购其他安全产品，安氏目前专营运营商，工程师的技术整合能力较强，另外东软关注全国性的行业安全集成项目，比较锻炼安全集成整合能力。
营销人才，现在的诸多安全公司都需要你，如果你想和公司共同成长，请选择HS或H3C这样规模的规范企业。
渠道销售可以考虑H3C、网御、网神，这些公司渠道政策和渠道体系适合你的发展
客户销售可以考虑华赛、H3C、东软（总部），在行业线上有较多的资源可以从其他产品线的同事处得到，而且做得项目比较大。其次考虑绿盟、启明、天融信。
HS、H3C的销售比较好做，是因为费用多的你都花不完，绿盟、启明的销售也好做，是因为产品多，产品好，基本不用销售费劲。
市场人员首选H3C、HS，其他公司都是重销售不重市场。
同样岗位、同样区域上述公司的待遇（总部和部分行业除外，参照各地办事处）排下序：
技术岗位：HS=H3C>绿盟=安氏〉启明〉网御=网神=天融信=东软
销售岗位：HS〉H3C〉启明=安氏=绿盟〉东软=天融信=网御=网神
当然了，如果为了money还是老外的公司，cisco、Juniper、F5、McAfee

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也许这是对09年安全行业最好的一个盘点了。建议多加研读

liuxingyuan

中联绿盟信息技术（北京）有限公司--有外资背景
北京神州绿盟科技有限公司--内资公司

北京启明星辰信息安全技术有限公司-内资
北京启明星辰信息技术股份有限公司-有外资

杭州迪普科技有限公司-内资
H3C-外资控股

北京天融信网络安全技术有限公司（外资企业）
北京天融信科技有限公司（内资企业）

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deepin说 绿盟科技近年的一些情况


曾在绿盟工作多年，离开也有三年，仍然一直关注着它。最近看到论坛上一些朋友的回帖，对绿盟近年的一些情况可能有所不知而误解，因为本人已经不在安全行业，说话相对也不像以前那样顾忌太多，因此给大家分享一些不算机密的信息。

1.从2009年数据来看，主力产品IPS/IDS终和产品自身水平一样，成为国内第一名；安全网关产品进一步成熟后，潜力巨大；漏洞管理产品线仍然保持绝对优势；Antidos产品进入稳定期，这2年一直和华为，cisco在运营商打得不亦乐乎。
2.从2006年开始，非常重视校园招聘和应届生培养，连续多年应届生招聘规模都接近或超过100人，为今后的长远发展储备了一批有潜力的生力军。
3.虽然市场能力一直有所不足，渠道建设相对落后，但销售额仍比前几年大有发展。最近三年增长均超过主要竞争对手，已稳坐行业三甲，现金流也很健康。如果继续保持增长，未来几年无论是销售规模还是技术水平，成为安全行业领导者应可预期。
4.平均待遇仅次于一些外企，2009年被评为《中国10大杰出雇主》也是对除了薪酬之外，公司长期来对员工关怀和整体公司工作环境的认可。
5.近年虽有核心人员流动，但整体比例仍然很低，而且对已有700人规模的公司来说，不太会伤筋动骨。
6.海外市场开拓仍属于起步探索阶段，一旦技术和资金储备充分，绿盟肯定会成为第一个在海外市场真正立住脚跟的中国安全公司。
7.近年来绿盟和国家相关部门的关系也有所发展，正逐步走出前几年意外事件的影响。
8.上市和股改应该已经提上日程，但也不一定没有变数。


绿盟科技的公司风格一向低调内敛，作为几大国内商业安全公司中技术沉淀最深的公司（没有之一），大多数情况下强调稳扎稳打而不选择激进策略，绿盟所有产品，宁可慢点出来，也要自己做而不OEM，就是最好的证明。

正如总裁沈继业所热爱马拉松运动一样，只有能跑到终点的人，才知道谁是真正的胜利者

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中国安全市场进入战国时代（持续修订中，欢迎评论）
请点击访问【中国安全市场进入战国时代（最终版）】 。
如同在安全焦点上的“大潘怒了”带来的热烈讨论所言，2000年以来的愈演愈烈的市场竞争使得每一个生存者都伤痕累累，“踏着其他公司的尸骨，擦着 自己的伤口”，其言戚戚切切者！每一个生存者都有生存者的道理，都有生存的理由。我们应该有一个共识，虽然中国市场以强调“关系”著称，但是客户关系可以 “一时”，不能“一世”，只能战术上起作用，不能战略上决定公司的发展态势。况且，大家的“关系”会逐渐达成一种平衡或者制约，最终能够决定你是否能够生 存的是公司股东和管理层的视野、公司治理和成熟度、产品和技术先进性、稳定性、财务（现金流）的稳健等这些内在因素。华为们的成长和胜利、宏智们的倒塌值 得我们思考。

安全市场的竞争一方面在国内市场激烈展开，另外一方面“走向世界”的赛跑也在上演。中国的经济现在正处于外向型经济主导的上升 期，基本上所有蓬勃发展的公司都在外向贸易上收获颇丰。华为、中兴、UT的成功为国内的民族企业指明了进攻方向。走出去海阔天空！这个观点得到了主导安全 公司高层的多数认可。“安全”不能因为国内政策壁垒的保护而闭上自己转向海外蔚蓝色的眼睛！

中国安全市场进入“战国时代”

启明星辰、绿盟、天融信、安氏、亿阳、联想网御、华为等战国七雄拥有雄厚的客户资源和资金基础，帐前皆有勇猛善战之士，渐渐开始统领国内安全市场的潮流和声音，基本上每个公开市场的项目都有其角逐的身影。

启明星辰： 拥有雄厚的政府关系，自主开发的IDS和扫描器积淀很深，在电子政务和银行证券等行业有很庞大的用户基础。与港湾科技联合推出的天清汉马防火墙 相信也有不错的销售前景。春节前后随着两位电信背景深厚人士的加盟，正在力图在电信行业谋取更高地位。最近融资的成功使IPO的成功率大增！2003年广 东移动安全服务项目的胜利着实让另外几个竞争对手吃了一惊。在安全管理中心（SOC）市场竞争上需要尽快选定一家合作伙伴，进行深层次合作，从而能够提高 工程技术人员的掌握程度，积累实施经验。新近赢下的广东电信安全管理中心（SOC）项目是个不小的收获，后面就看工程实施情况了。

绿盟： 拥有独一无二的技术研究实力和声望，以及稳定的核心团队。研究部的专家及其工作方式是中国安全公司中所特有的，技术人员在公司的地位和“话语权”也是最高 的。其风险评估和反拒绝服务产品在市场上有不错的口碑，作为安全管理中心(SOC)解决方案的企业安全计划(ESP)似乎没有像其它公司那样引进外国产品 作为底层平台，而是走了自己开发的道路。相对来说，绿盟的市场策划能力、销售渗透深度、项目控制能力不够理想，没有能够充分发挥（leverage）自身 产品和技术形象。总体说，产品与技术声望的结合保证了市场竞争方面的生存能力。云南移动安全管理中心SOC项目不知道给公司带来什么样的经验和教训。

天融信： 曾经是国内最早的安全公司，早在1997年我刚刚参加工作时，中国电信安全管理中心使用的防火墙就是“天融信”牌的。 但是00-03年的中间竞争时期，没有能够迅速 提升产品质量和技术实力，给人感觉比较平庸、甚至每况愈下。最近一年来，招兵买马，大幅扩充，一时成为市场焦点。陆续推出了基于SOC的MSS服务，推出 了可信网络架构 TNA理念，通过OEM完善了IDS和SOC产品线，成功获得融资，正在全力冲刺IPO。

安氏：2003 年前曾经是市场和潮流的领导者。我本人也在安氏度过了2000－2003年整整三年难忘的时光，带领创建了研发部、建立了最早的研发体系、开发了防火墙系 列等，而后带领技术支持和安全服务建立了SOC的轮廓和路线图。华为安全服务项目、江苏移动SOC项目是发展过程中重要的里程碑。虽然经过了2003年剧 烈的人事动荡，目前还刚刚进行完安氏中国与安氏领信的分拆，但是凭 借几位核心销售的强大客户关系，1－2年内依然会是电信行业的最大主导者。这两三年来陆续签下的有影响的电信项目包括：电信集团与江苏电信（1＋1）、浙 江移动、山东移动、山西移动、广东电信等。

亿阳： 上市公司亿阳信通的安全事业部依托自身网管方面原有的客户基础，是电信安全行业的重要竞争者。但是，推出的防火墙、入侵检测、双因子认证等不少产品和解决 方案，感觉战线较长，特点和主攻方向不够明确，从IDC的报告上看，还没有哪个产品能够占领较为前面的位置。拿下辽宁移动安全管理中心SOC项目给整体安 全解决方案增强不少信心。

联想网御： 从上市公司联想分拆出来后，联想网御的身世还在焦点网上引起大家的兴趣。农行和北京移动的安全服务项目是联想网御的重要标志性安全服务项目。目前，联想网 御还是国内等级化安全保护的重要推动者。不管怎样，分拆对于联想网御是件好事，可以充分调动主要管理层和技术人员的积极性。但是据说现在内部有人事变动， 或许会带来或多或少的市场影响。亚信的股东地位似乎没有给联想网御带来很多的电信项目机会。

华为： 让许多硬件公司、软件公司、应用公司、计费公司、集成公司、安全公司都寝食难安的公司。拥有国内最为成熟、完善的质量体系和市场渗透团队。但是现在的问题 是内部资源还没有获得很好的整合，市场上的声音还不够统一、强烈。如果能够整合内部资源，甚至像联想那样分拆这部分业务，将会激发调动管理层和员工的创业 积极性。不管怎样，华为将会是国内安全市场全方位的竞争者和未来的领导者。2004年拿下山东移动安全服务项目曾经让大家一惊。- 不知这次网通总部DCN安全项目，华为是否能够有所作为。

注1： 像东软、方正、紫光、冠群金辰、上海金诺、华依、三零卫士、理工先河、江南科友等也都是国内非常活跃的安全公司，这里没有一一提到，并不代表其在国内的地位就不如上述战国七雄，而是本人不太熟悉，不敢胡乱评论而已。像大成天下、安言咨询等后期之秀、吉大正元、上海格尔以PKI/PMI等为主的公司也没有提及。而像Cisco 思科、Symantec 赛门铁克、冠群 CA、Juniper、Nokia, Fortinet, Checkpoint, ISS等跨国公司由于其市场进入方式和策略与国内公司皆有不 同，所以也没有列入。HP, IBM, Oracle, SUN等其实也有不老少的安全产品，只是在中国还没有大规模展开。

注2：后来读到“战国时期” 感觉有些耳熟，左思右想，原来是还曾经写过一篇稿子称为防火墙进入战国时期。深感自己词汇贫乏，愧疚中:-(

This entry was posted on Saturday, October 8th, 2005 at 6:36 am and is filed under Firewall, IDS, SOC. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. Both comments and pings are currently closed.
17 Responses to “中国安全市场进入战国时代（持续修订中，欢迎评论）”
wlj Says:

October 6, 2005 at 5:06 pm
华为的“狼性”无论对内对外，都表现得很明显，对外市场的全面渗透能力极强，因此往往不经意间，就能在盘子里划拉走一大块蛋糕。但问题在于内部不同团队之间资源共享差，可能造成许多资源浪费。安全方面包括产品开发、售前与实施团队等等，都存在这种“争抢”。

对外的争抢竞争力强，对内的争抢，则一方面消耗资源，另一方面，却能够从中“杀”出战斗力最强悍的一支队伍来。

目前华为在安全方面还比较缺乏人才，但投入已经渐渐加大。

wlj Says:

October 6, 2005 at 5:14 pm
绿盟在国内的生存其实颇为尴尬，国内的IT环境，在一定程度上并非“技高者得”的，环顾周围的竞争者，多是类似“演而优则唱”，从整体资源上看，比绿盟强势很多。绿盟要在竞争中保持优势，一定得找到某个能够有绝对优势的突破口。

Richard Says:

October 8, 2005 at 1:19 am
华为正在逐渐整合其内部的安全资源，图谋形成完整的一只市场和技术力量。竟合中大家都要多注意了。呵呵

绿盟在国内安全公司的独一无二的特点是其“技术”特色，与之相伴的也是技术声音在公司里的压倒优势，至今还只有一位付总负责市场营销，其它包括老沈应该都是偏技术方面的声音强些。这有优势，也有营销时的不足。

lp Says:

October 14, 2005 at 7:37 am
博士对安全行业很了解啊，说的很到位，我有两个观点：
一、战国战国，充其量是日本的战国，不是中国的战国，安全虽然热门，但是却是一盘小生意，还得等到这个市场大起来才行，现在无非是恶性竞争，同质化严重
二、博士说的这些公司，无非是高端市场的高手，这个世界真正高端公司很大的寥寥无几啊。看看世界最大的安全公司（我不知道自己说的是否准确），前5名中有3大病毒厂商，IBM算一个做高端客户，还有一个忘记了，这些做防毒主要靠卖单机防毒啊。

zhaol Says:

October 17, 2005 at 3:35 am
市场不大，但是可以帮助撬动更大的IT市场，换来“眼球”。呵呵。
反病毒和防火墙将持续把持安全市场的前两位。

arrow Says:

October 17, 2005 at 6:06 am
以下全为个人观点，冒然发言可能有些突兀，呵呵。

1 有些曾经辉煌的公司如玛赛如果简单分析一下，想想为什么他会突然消失也挺有意思的。

2 终端安全和防病毒将逐渐融合，文中前几位的公司都在完善自己的产品线，无论是自主研发还是OEM其他。

3 企业的创立时间和发展规模是相辅相成的，大部分公司都是有5年以上的时间了，其中天融信和启明是最长的。

zhaol Says:

October 17, 2005 at 6:24 am
华为、联创、安氏，还有更多的本土公司开发了、正在开发自己的桌面安全套装、双因子认证等产品。 玛赛真的对大家都很印象深刻，短短时间内就成为大家的关注对象、竞争对手，本身就是一种荣誉，对玛赛的一种认可。创业者过早地失去控股权，企业的命运成为更大的公司的筹码，我觉得这是创业者应该注意的风险。中科网威也是同样的教训。不知大家是不是这样认为？

zhaol Says:

October 21, 2005 at 9:11 am
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Richard Says:

October 30, 2005 at 10:15 am
关于亚信与联想网御这边的前景还不是很明朗，下面摘取的一段新闻报道：

三季度业绩下滑

　　昨天下午，亚信集团在北京召开了新闻发布会，公布亚信2005年第三季度财报。截至今年9月30日，亚信净收入(除去第三方硬件成本)为2200万美元，比上年增长53%，比上一季度下降7%，净利润为43万美元，同比下滑91.4%，但其毛利率则上升到43%，并持续4个季度增长。

　　联想亚信第三季度在亚信净营收中所占比例为26%，在亚信软件产品和解决方案营收中所占比例为21%，在亚信服务营收中所占比例为36%。

　　亚信集团CEO兼总裁张振清表示，亚信的“计费方案”继续签得大单，同时联想亚信旗下的安全产品和服务业也体现出巨大的市场机会。

　　对于本季度财报业绩的下滑，张振清表示，这只是季节性的波动，因为公司在这段期间转让了一些业务，所以牵扯到一些收入的下滑。与张振清的回答如出一辙，亚信前任CEO张醒生昨天也对记者表示，亚信的新任领导层非常专业，而在亚信的10多年历史中，也总有高峰和低谷，并不能只看一个季度的报表就简单地作出评价。

zhaol Says:

November 9, 2005 at 1:38 am
据互联网周刊报道，联想网网御与绿盟的购并谈判已接近尾声：
联想欲购绿盟、浪潮兼并中航嘉信、安氏拆分背后，是国内信息安全领域日益艰难的生存环境。

　　本不平静的信息安全领域波澜再现。近日，记者据可靠渠道了解到，国内信息安全重量级厂商联想网御准备斥资收购另一家同业对手绿盟科技。“双方正在谈并购的事情，已经到了收尾阶段。”消息人士向《互联网周刊》透露道。

　　总部位于北京的绿盟科技成立于2000年3月，创始人是沈继业。该公司成立不久即得到投资者的青睐，其中包括联想。2002年，绿盟科技获得了联想投资与中国香港建联通的298万美元的风险投资，不过绿盟科技的创始人沈继业依然保持了自己的控股权，联想投资大约占据绿盟20%～25%的股份。

　　该消息人士认为两家公司的合并在业务层面具有可行性，“联想网御与绿盟科技，在产品层面上并不构成直接竞争关系，而且还存在着很大的互补性，联想网御侧重防火墙，绿盟侧重IDS、安全评估等。”

　　本刊记者致电联想网御某高层，该高层对于消息外传比较震惊，不过他确认了收购绿盟事宜正在进行当中，同时拒绝透露收购细节，并表示此事“由联想集团出面解释比较合适”。

　　绿盟科技发言人李晴山则表示，自己尚未得到确切消息，但他对并购传言并不惊讶，因为近期关于外部公司收购绿盟的消息一直不断。李晴山说，绿盟科技这两年的成长非常之快，从2003年营收3000多万元，到2004年营收6000多万元，今年的预期营收可能会突破8000多万元，“绿盟在技术方面不错，但市场营销能力、资金和政府关系等方面相对不足，还是有需要借助外力的地方。”

　　绿盟显然并不甘心完全归依到联想网御旗下。绿盟科技总裁沈继业表示：“目前有意收购绿盟的公司不下10家，有主动找上门2来的，也有我们自己找的。联想网御自已的团队才200多人，绿盟有300人左右，两者的营业收入也差不多，联想网御出不起这个价钱。就算两家公司真要并购，也不会改变绿盟的经营方向，还会由绿盟来主导。”

　　联想网御收购绿盟，与近年来国内信息安全领域竞争加剧直接相关。该市场的规模并不是很大，由于以往利润丰厚，涌进了几十家大大小小的厂商，导致恶性竞争现象不断发生。浪潮集团一位技术经理表示：“现在信息安全的单子很不好做，回款难，费用大，并且客户一旦发生人事变动，签单和回款都是问题。”

　　这种竞争压力迫使厂商在加强技术、市场的同时，也开始通过兼并重组来提升业务能力。就在日前，浪潮信息安全事业部也秘密完成了一项并购，以500万元的代价将专做加固服务器的中航嘉信收入帐下。中航嘉信同浪潮集团原来也有资本关系，浪潮北京公司是其股东之一。

　　另外一家信息安全企业安氏中国也悄然发生了裂变。不久前，该公司的人员拆分成两部分，一部分仍然留在安氏中国，专门面向电信行业；另外一部分则并入“安氏领信科技发展有限公司”(该公司是安氏2004年成立的一家内资法人公司)，专门面向除电信外的其他行业如政府、金融等。安氏工作人员称，拆分是为了面向不同行业客户提供更加专业的服务。不过联系到近期国内信息安全市场的残酷事实，拆分也是该公司力图度过盈利艰难期的措施之一。

zhaol Says:

November 14, 2005 at 5:42 am
亚信的转型：汉普MBO了，电子政务给了长天科技。

昨天（11月9日），亚信集团股份有限公司签署两项协议。第一项协议：以310万美元（约合人民币2500万）将汉普管理咨询（中国）有限公司出售给汉普管理团队，而普管理层在协议生效之日起五年内向亚信集团付清该款项。第二项协议：将亚信的（部分）电子政务业务转移到长天科技集团旗下，且11月1日以前的全部相关资产和货物订单也将随之转移到长天科技名下。

　　这是继亚信人力资源管理和商业智能软件业务等出售后的又一次重大业务调整，调整后的亚信将集中资源，专注于电信软件解决方案和安全产品与服务等高利润核心业务。

zhaol Says:

December 9, 2005 at 10:19 pm
下面焦点网上Deepin的精彩论述，深受启发：

什么是安全？ 在汉语中，安全通常是指没有危险，不受威胁，不出事故。在英语中，安全（security）通常是指没有危险，免于恐惧。因此安全指以下三种状态：一是客观上不存在威胁；二是主观上不产生恐惧；三是后果上不蒙受损失。反之，都是不安全。具体到信息安全领域，可以认为，信息安全是指外界不存在威胁，使用者免于恐惧，信息不受损失。

我们知道，威胁是客观存在不可避免的，因此建设信息安全的主要目的是：通过实施必要的安全措施，使得我们能够获得对自身安全性的信心；同时，当安全事件发生时，这些措施能降低或者避免损失。

保障业务连续性，也是实现这两个目标中的一种体现。 至于我认为的这几点是不是最终安全的目的，也许就见仁见智吧。

zhaol Says:

December 13, 2005 at 3:08 pm
最近网上关于亚信和联想网御的传言一下子爆炸般增长起来，各种传言吧，什么网御的人走光了，什么亚信自卖，高层全部离职，不知道实情如何？网御的几位朋友也不知道现况如何？

Telecom, Security and P2P » 明年IT公司谁买谁？ Says:

December 13, 2005 at 11:36 pm
[...] 不管是自卖也好，还是兼并也好，难道大家很快就要重新整理名片，我的战国七雄帖子很快就需要升版了吗？ [...]

疏影横斜 Says:

December 23, 2005 at 9:58 am
前些天从新闻上了解到天融信拿下湖南电信IP网安全管理中心项目，新闻中说这标志着天融信进入新的境界，即进入了电信级安全市场，尤其是建设安全管理中心。如果说这是个电信SOC俱乐部的话，战国七雄中似乎剩下联想和华为还没有加入了。

Telecom, Security and P2P » 中国安全市场进入战国时代 （最终版） Says:

December 29, 2005 at 9:37 am
[...] 贴出这篇稿子后，得到了众位朋友和同仁的热烈响应，不少论坛都转贴了这篇议论。虽属一管之窥，但仁者见仁、智者见智，在这个互联网的年代，在Web2.0的大潮隆隆中，把自己的真实的客观想法与大家分享。下面的文字是前面“战国时代”的更新和修订。 [...]

Telecom,Security and P2P » Blog Archive » 中国安全市场进入战国时代(最终版) Says:

April 29, 2007 at 2:20 pm
[...] 贴出这篇稿子后，得到了众位朋友和同仁的热烈响应，不少论坛都转贴了这篇议论。虽属一管之窥，但仁者见仁、智者见智，在这个互联网的年代，在Web2.0的大潮隆隆中，把自己的真实的客观想法与大家分享。下面的文字是前面“战国时代”的更新和修订。 [...]