安全网关渠道专业化 脱离“寄生”状态 大分销重视整体布局

network

在经济危机中依旧逆市成长的信息安全市场，引发了众多传统IT产品渠道的关注，不断吸引各路经销商涌入信息安全领域。而不断扩展的分支市场，高速成长的市场和特殊的市场延续性，也引发了信息安全市场渠道的再度调整。在安全网关市场中，渠道层面出现了一个有淘汰、有蜕变，更不乏后来者的群雄争霸局面，而安全市场的渠道架构也正因此形成体系化、规模化的发展趋势。  

   
   渠道专业化 脱离“寄生”状态
   
   在“老三样”时代，安全网关产品的分销渠道，很多都寄生在网络产品的渠道群中。但是，现在这种情况有了很大的变化。
   
   据联想网御渠道发展部总经理王立林介绍，目前与联想网御合作的核心渠道，80%都是专注于信息安全市场的专业渠道商，而他们中的大部分过去正是做网络产品的渠道。而这些渠道转向专注于信息安全业务的关键原因，正是因为传统产品的分销利润越来越薄，而‘老三样’安全产品又很难满足用户的需求。“现在的网络威胁非常复杂，如果不理解用户的真正需求，就很难为用户提供合适的安全产品，所以仅借安全产品实现网络产品的增值难度越来越大。”王立林说。
   
   最近两年，安全网关类产品的产品线日渐丰富，这类分销渠道的观念也发生了转变。王立林告诉记者：“对安全产品来说，分销渠道所做的并不是传统意义上的分销，而是类似集成分销，我们的核心分销渠道往往还要向下游渠道、行业伙伴或集成商提供专业的安全服务。传统分销的物流价值，在安全产品的分销过程中价值并不明显，渠道的服务能力才是安全产品分销渠道的核心价值。所以很多渠道对自身的定位其实是一个专业的安全服务商，其业务既包含安全产品的分销，更多的还是以安全服务来为用户、集成商等提供解决方案。所以，为渠道提升服务能力，也是我们今年渠道工作的重点。”
   
   从传统的分销市场转型做专业的信息安全渠道的北京森南总经理李晖认为，在转做信息安全市场的专业渠道之后，公司的整体业务并没有萎缩，反而有了更大的发展空间。“当初考虑到我们自身的资源，我才决心从传统的分销市场转到做专业的信息安全产品的渠道。从我们公司的规模变化，也可以看出我们的业务并未因为我们转入一个相对比较小的市场而有所萎缩，反而得到了更好的发展。其实，虽然在这个市场只做半年也可以看得到利润，但是更多的收益还是来源于专注，充分了解客户的需求了，安全市场的丰厚利润才能体现出来。”
   
   渠道战略方向清晰
   
   经过多年的磨练，安全网关市场中的渠道对整个信息安全产业也有了新的理解和认识，而这种理解让渠道产生了更为成熟的发展规划。在讯宜国际网络产品事业部总经理樊祖烨看来，做好安全市场，关键并不在于把产品做精还是做全，而是要以自身资源为基础，做好持续发展的规划。
   
   “与通用商用产品不同，安全产品与企业发展的命脉有直接的关联，需要有更为专业的技术和服务支撑。对我们来说，战略上的定位应该更适合我们所服务的用户资源，把我们所关注的市场做深做牢。我们从06年开始做安全产品在中小企业市场的分销，主要是关注50人以下的小企业的应用。而今年，我们的目标是全面化的做好150人以下的中小企业的支援，而中小企业所需要的是省心省事的产品，All in one的有品质保障的产品，能满足他们这些需求的产品才会适合这个市场。” 樊祖烨说。
   
   事实上，分销渠道清晰的发展定位还表现在对产品的选择上。樊祖烨告诉记者：“通常的中小企业都有接入互联网的需求，随之而来的网络威胁必然会让他们产生对安全网关产品的需求，而大多中小企业是没有专职人员来进行维护的，所以他们肯定会选择包含多种功能，并且在安装、服务方面都相当方便，还要能保障质量的产品，而满足这些需求的安全网关一定是中小企业用户必然会采购的一类产品，这也是我们当初选择代理产品时的一个考虑。”
   
   可见，在选择安全产品的时候，渠道早已脱离了被动局面。渠道根据其自身对安全市场的理解，甚至在安全产品的选择之初，就已经开始为未来的发展布局打基础了。“虽然我们目前的方向是把中小企业安全市场做深，但是未来我们依旧会扩展到利润较高的高端市场，所以在选择产品的时候，我们特意挑选了一些在高端市场知名度比较高的产品，以便我们拓宽未来市场，充分发挥渠道在安全市场的覆盖价值。” 樊祖烨对记者说。
   
   大分销重视整体布局
   
   对于神州数码、网域万通等安全产品的专业大分销渠道，安全网关市场的价值也早已不是产品本身，处在供应链上层的大分销渠道似乎更重视自身在安全市场的全面化发展。
   
   作为专业的安全产品分销渠道，网域万通最近两年的市场表现格外活跃。从其产品分类来看，网域万通已经把安全市场细分为三大类：基础安全、病毒安全和应用安全，这种分类和目前整个安全市场的主流分类完全吻合。而网域万通总经理邱召强也曾明确表示：“网域万通的目标，就是要融合这三大类市场中的主要产品及解决方案，实现厂商、渠道、用户等多赢格局。”
   
   而09年一开年，网域万通又分别签约了联想网御SAG产品线总代和NETGEAR ProSecure 产品线总代，在基础安全领域，又及时补充上了目前在企业级市场应用前景广泛的应对远程、无线接入等安全需求的产品线，忙着签约的网域万通显然早已把准了安全市场的脉搏。
   
   长久以来，安全市场分支多、产品分类复杂，一直是渠道发展的难点。但是，从网域万通等大分销渠道目前在安全市场的布局来看，这种局面已经有了明显改观。主流分销渠道早已不再满足于借助品牌或市场占有率来获取一时的利润，而是更注重通过了解安全市场的发展规律，来进行自身的布局。通过几年的摸爬滚打，主流分销渠道对安全市场显然已经开始有了更深刻的理解，在安全市场中掌握更多主动权的意识也不断增强。