NetScreen中国发展史 - 往事如烟灰！

network

NetScreen中国发展史 - 往事如烟灰！
Netscreen中国发展史



(第一部之创业篇)



在1998年3月29日，来自美国的XDP提着一黑方盒子对人讲“这即为NetScreen防火墙，是三个硅谷的中国人做出的样机。”当晚，北京成捷迅公司GQ联调果然不通，31日晨从美国打来越洋电话后竟然将FTP配通,由此走上了NetScreen@China的推广不归路。

    当时中国防火墙市场硬是PIX软为CheckPoint，提起防火墙,大凡知其然不知其所以然，安全市场处于开拓阶段,时逢中国电信169二期扩容项目在即,时不我待,此项目集成商为中国电信集成中心,为使NetScreen挤进选型, 前期工作悄然开展:

    随机印制NetScreen100/10中文彩页并编写中文说明书等等,申请了www.netscreen.org主页(后被NetScreen收回);

    北京邮电大学ATM试验中心测试NS10,死机不断。7月30日美国NetScreen终于归来一人试.(169项目的附件之一)

    湖南多媒体信息中心测试NetScreen,连续发生死机,MIP只有3个,没有DIP等等问题(当年均以PIX为比较标准),GQ与Yan Ken Email来来往往最终至NS100稳定在ns1.60(169项目正式使用版本).

    感觉此项目势在必得,成捷迅召入四名工程师，开始了NetScreen的相关工作.

    169项目涉及四方面协调工作:郑州设计院，中国电信数据局集成中心，通信建设总公司，美国NetScreen.演出开始了,8月24/25两天,GQ连夜编写技术建议书,商务条款,报价体系,折扣,培训计划,合同, 保涵等一批投标文件,并与次日将标书交至北京饭店招标处。那时流行李杰的歌"谁都看见了希望".美国NetScreen开始异常重视此项目，9月9日ZHY与FRANK再次来京支持。

    故事结果是这样的:签订全国31省的NetSceen100 合同.记得10月23日草签合同时，公司的旧打印机不停卡纸，不得不手动送纸完成100页打印（31X4X10＝1240页）.11月11日正式签订合同,自此NetScreen防火墙开始进入中国电信市场，并在中国防火墙市场上打开了局面。感谢:
电信郑州设计院:  马季春  李吴键数据局集成中心:  肖  炜  姬向辉  徐俊华  张梅  尚青石  张鹏  许险峰  董  悦通信建设总公司:  詹卫妆北邮ATM中心:   刘  芳  雷振明湖南信息中心:    杨  键
NetScreen总部: 张海洋  周淑玲  Frank

总结:虽起步艰难,历经磨难,但让人欣慰的是,努力付出终归是有回报的啊!

Netscreen中国发展史



(第二部之成功篇)


98年底开始实施169全国NetScreen100的安装，并在首体举办了4天对全国169网管的NetScreen培训，为此第一本中文《NetScreen培训教程》应需而出。成捷迅工程师坐上火车（新疆、西宁、西藏、海南为飞机），马不停蹄奔赴祖国的各个省会，与数据局的战友们搬运设备，固定上架，连线测试，不亦充实，99年除夕前工程竟完成了大半，大家直接从战场返家过年去了。

    99年尚无NetScreen中国办事处，成捷迅与安泰在既有竞争亦有合作的过程中为NetScreen的推广继续努力，东通公司（现已被合并）亦加入成为代理。然市场无情，客户对防火墙认知有限，电信行业上PIX依旧强大，NetScreen何处突围？艰苦时刻人们总是有些迷茫，GQ甚至开始选择测试防火墙InternetDevices应用级的功能，希望有所收获。战斗异常艰辛的进行着，成捷迅前半年每月概能销出2-4台，客户有西门子(中国) ，上海美亚保险等，虽积累产生了一定效用，然实在太慢。北京竞争太烈，成捷迅决定墙外开花，南下参加广州计算机通讯展，努力终有结果，南海佛山就此打开了局面。

    NetScreen渐渐做开了，然其实质的飞跃却发生在2000年，Internet浪潮与.COM公司猛然的火爆照亮了它的未来。NetScreen的ASIC设计，透明模式等特点切中网站需求，8848,Sohu,Tom,Sina,Chinese等80%网站相继选用了NetScreen防火墙。 NetScreen一举成名，成捷迅公司亦迎来了新的发展机遇，在随后的电信项目中再接再励，签下中国电信IDC骨干网，中国联通IDC骨干网，中国吉通金桥网全网，中国移动IP骨干网，青岛电信宽带城域网等战略项目，积累了宝贵的工程经验，成为网络安全市场的生力军。

NS成功秘诀:（个人观点,如有异议，即可保留）
产品方面：技术创新，设计独特，性能领先，功能完善。第一家推出了没有硬盘的非PC－box 结构的防火墙，既降低了成本，提高了性能，还加强了设备的稳定性，真是技高一筹啊。NS是第一代防火墙的终结者，第二代防火墙的缔造者。
管理方面:外来的资金，东方人的技术，西方人的管理，放眼全球，起步于国内。大型风险投资公司的投资资金,上百清华学子组成的研发团队,国际领先的西方管理理念, NetScreen不愧是中西方企业文化的完美结合,是企业资源整合的完美典范。
战略方面：目标明确，战略宏大，优先占领高端市场，再进军低端市场，先拿下制高点后，平原市场随长驱直入，势如破竹，犹如进入无人之地也，明确指出竞争对手就是CISCO，明确自己要走CISCO不一样的发展路线,总所周知，CISCO 走的是路由、交换、安全之路，而NetScreen扬言要走的是安全、交换、路由之路，在率先推出国际第一台千兆高端安全产品之后，随即推出了8口安全产品，随后要出16口，24口……为今后的上市和被收购打下了基础、埋下了伏笔。感谢：成捷迅：姚于峰，周峰，王怀强，刘先斌
        安泰：冯  涛
        东通：贺建民


总结：抓住机遇，迎接挑战，创业艰辛，团队作战，势如破竹，只有勇猛直前，方能大获全胜。

Netscreen中国发展史



(第三部之鼎盛篇)



2000年后,netscreen在中国开始由三足鼎立时期逐渐进入春秋战国时期，最大的功劳当之无愧的归功于netscreen在中国的办事处了。一位叫HS的老者来到了中国，开始部署他的NS@china计划，组建ns china office ,重新规划NS CHINA 的代理机制，开始出现了总分，总代，二代的不同层次不同规模的代理商，初始阶段倒也相安无事、秩序井然，大有你来我往之荣融景象。

CJX在相继拿下诸如：Sohu,Tom,Sina,8848,Chinese.com……等等80%网站之后,迎来的NS在中国的黄金时期,很荣幸的与IBM中国合作完成中国电信IDC骨干网的NS的部署工程,为CJX在以后的全国骨干网工程实施积累了坚实的基础和广泛经验,此后,CJX的销售和工程师各个充满了工作的信心和成功的喜悦,为今后的相继胜利扫平了障碍，成功参与完成了中国当时80％的电信级骨干网工程建设。

与中国最知名的四大集成商（IBM、HP、亚信、中望）（中望后被联想收购）合作，成功完成了中国联通IDC骨干网的NS设备供应和安装实施。

与中国的最早最大最知名的电信级安全服务商玛赛（后被亚信收购）合作完成中国吉通金桥网全网NS的设备供货及相关服务工作（记得是120台，只加电验货就一天时间）。

与中国的老牌集成商亿阳合作完成了中国移动IP骨干网全网的NS设备供货及相关服务工作。

在青岛电信宽带城域网工程中，成功完成了当时NS在全球最高端的防火墙设备的设备供货及相关服务工作（NS－1000，中国第一台）。

期间，安泰在NS中国的渠道建设也是功不可摸啊，（现在就一个中关村的NS供货就足以养活数十家小公司了）在能源（石油、电力、石化）企业等也是芝麻开花节节高啊。中软在金融行业也是硕果累累啊，单单一个中国银行就几百台NS设备。

2001年后，此种形势即很快结束了，其他品牌的介入，更多渠道代理的参与，相关人员的变动，使NS在中国的形势让人感觉朴素迷离，乱花迷眼了。

Nokia、fortinet 等其他国际知名品牌的激烈竞争开始进入白热化，天融信、联想等国内知名品牌也开始进入进攻阶段，同时NS的渠道代理商也在数倍数十倍数百倍的增长，NS在中国的春秋战国时期很快来临了。
期间,CJX的GQ别出心裁,率先建议各家IT报刊推出网络安全专栏/专刊/专版.也实实让这些报刊企业收入猛增,日子好过了一阵二(之前都是没有安全专栏的),随后推出防火墙/网络安全/信息安全的关键字的搜索引擎链接,开始了搜索引擎行业的营利模式(之前搜索引擎全是免费的,后来出现排名,专栏,收费)再后来开始了网络安全论坛时期,GQ率先推出专业网络安全论坛－赛道论坛（www.sectao.net）让诸子百家齐上阵,各家品牌,各类产品，众说纷纭,结果:CJX和netscreen已是众人皆知矣。

2002年后，NS进入量大价廉的成熟阶段，每天数十台的出货量，已经让好多家代理商的微薄的资金吃不消了，各家基本长年处于断货状态，于是乎，国内一些大的财团开始介入NS业务圈，形成总分6－7家，总代60－70家的庞大阵容了，netscreen进入到它的鼎盛时期了，netscreen已经开始要上市了，netscreen开始要被收购了……

故事结果是这样的: netscreen顺利在纳斯达克成功上市，netscreen被评为全球成长最快的企业之一netscreen创始人被评为年度风云人物，netscreen成为了当时的硅谷神话，真是NS风云突现的一年啊，创业5年时间，40个亿美金（后来被JUNIPER以近40亿美元的天价收购），足以刷新以前的创业记录了。

Netscreen被Juniper收购以后，这个故事也就不能再讲了，不得不结束了。

感谢：

成捷迅：陈   姝，张  瑞，李  东，苏  丹，张  垠，杜鹏程。
        安泰：冯  涛
  中软：何绍德
  IBM：侯金刚

总结：主动创造机遇，勇于突破自我，虽然道路漫长，艰难险阻，只要有明知不可而为之的精神，方能获得你意想不到的收获。