耶鲁说服学：如何快速说服别人？

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耶鲁说服学：如何快速说服别人？“迈克尔6问”由耶鲁大学心理学家迈克尔·潘塔隆提出，是全球心理学界最著名的说服模式。你只需要连问6个万能问题，就能迅速将对方引入你预先设定的思维模式，让他在不知不觉中被你说服。这6问分别是：第一问：你为什么想做这件事？(如果是说服自己：我为什么想做这件事？）第二问：你有多想这么做？从1〜10中选择一个数字，1代表“一点也不想”，10代表“很想”。第三问：你为什么没有选择更小的数字？(如果对方选了1重新问一遍第二个问题，不过稍微换个说法：如果要从1变成2，需要做什么？）第四问：设想一下，如果你做到了，会发生什么好的结果？第五问：对你来说，这些好的结果为什么非常重要？第六问：如果有下一步，那会是什么？下面详细解释每一步：步骤1：你为什么想做这件事？这是为了让对方专注在现在，而不是专注在未来，免得让目标显得遥不可及。要用重述（repeating back）或是应和（echoring）的方式反应出对方的动力，帮助他理清自己真正想做的事，就好像拿着一面镜子在对他说话。步骤2：你有多想改变？以一到十的分数来表达程度。这一步重要的是思考的过程，让对方不要太在意分数。怀抱着任何事情都可以解决的想法，用正面的态度专注于下一步。步骤3：你怎么没选择更低的分数？这个步骤的目的，是在确认对方的决心。为什么背后的答案会促使他们去思考更深层的动机，这个过程才是真正找到自我动力的最佳方法。步骤4：如果你已经改变了，那会有什么正面的结果？前面的步骤是为了找出改变的理由，接下来的步骤则是为了深化对方的决心，帮助对方看到一个已经在他身上发生的改变，让他感到满意或振奋，也可以要求对方想想如果是情形不变所产生的后果，以正向的态度让对方期待改变后的结果。步骤5：这些结果为什么对你来说很重要？这些理由需要一点时间才能找到，所以时间、耐心、信任和创意都是不可或缺的要件，也只有这样，才能接近问题的核心，让改变真正的发生。步骤6：如果有下一步，那会是什么？我们不再需要问为什么了，我们现在要问的是如何做。当立即影响力顺利进行时，很容易一直进展下去，进而拟定一个行动计划。理想的行动计划是一份跟自己订的合约，包括可衡量的目标、期限与可行的方法等要素。（1/2）



































下午1:15 · 2024年1月8日
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