市场开发经理的快速上手

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绝大多数企业老板都想把自己的生意越做越大,于是,对本企业产品的市场覆盖率要求也就越来越高,冲出本省,走向全国,也就成为许多老板心头的梦想。

离开熟悉的本地市场,进入更多的新市场,这就需要有专人来进行新市场的开发工作。在以前,市场开发的工作是由销售人员兼任的,但在专业化分工越来越精细的今天,市场开发经理已经单独分离出来,成为一个新的职务。

    在市场开发经理的上任伊始,首先得搞清楚三个问题:

    第一:新市场对公司来说,意味着什么？

    第二:新市场对老板来说,意味着什么？

    第三:在新市场开发的问题上,是结果大于态度,还是态度大于结果？

    第一个问题是最简单的,老板也会很清楚的告诉,例如为了配合公司下一步的发展计划,争取更大的市场占有率等等.这些都是正面的,伟大的,充满着理想和希翼的，你只管听就行了。比较复杂的是第二个问题,这才是老板真正的意图所在,这个新市场的开发不仅仅是公开出来的那些计划,必定还隐藏这更深的目的：也可能只是考验你的实际工作能力；也有可能看你不爽,让你出去开发新市场,好离他远点；也可能是只为进行企业股份制改革的前奏；或是为了转移股东们的注意力等等。

    关键点是第三个问题,这结果和态度分别是什么?结果就是你实实在在的市场开发成绩,态度就是你对市场开发工作的态度和情绪。老板的脾气性格各不相同,有的老板喜欢拿成绩出来说话,一是一来二是二,没有成绩,无论你怎么卖力气都没有用。而有的老板则喜欢看重员工的工作态度,只要员工的态度是端正的,积极的,并且是尽力了,即便是没有什么实质的结果出来,也无大碍。

    不过,总而言之,这新市场毕竟是个未知的市场,没有太多可以依据可以对比的标尺,能不能开发出来？开发出来能有多大的产出？无论是老板还是员工,谁的心里也都没个准信。对待新市场,大家最多也只是个大概的期望值,作为老板,也就不可能出台真正的量化指标。那么,这个市场开发经理的态度就显得很重要,在老板对市场开发经理的考核上,往往不以量化的销售指标或是客户开发数量等具体指标来考核的,而是以市场开发经理对新市场开发的热情、积极性、言论、遇到困难时的态度、对新客户的韧劲等直观上的感性因素。总而言之一句话,在新市场的开发工作中,收获些什么成绩倒不是最重要的,关键是你作为一个开发经理,都做了些什么。

    言归正转,市场开发经理下到新市场后,第一件要做的事就是市场调查,毛主席说:”没有调查,就没有发言权”。这调查市场,得讲究个方式方法,讲究个三少一多,调查费用少,调查时间少,调查程序少,调查成果多。

    市场是由多个元素和背景所构成的,例如政府、例如当地行业市场状况、例如渠道与终端类型状况、例如用户与消费者、例如竞争对手等等,这些资料和信息综合在一起,才能对当地市场有个较为清晰和完整的了解。也只有了解市场的基础上,才能有效为下一步的具体行动指引方向。那么,通过那些渠道可以了解到这些信息呢?最常见的就是直接寻找相关的政府主管部门,相关的行业协会,直接拜访当地的渠道和终端,间接的了解竞争对手。并且,还可以主动的来接触当地的咨询公司或是市场调查公司,通过这些机构的拜访与摸查,基本上可以搞清楚本地的行业市场状况。同时,从中寻找切入的机会,合作的机会,借力的机会。为什么要谈借力,因为公司所给你的资源必定是有限的,做市场就得学会借用外力,节约已方资源。不然的话,自己那么点可怜的资源很快就会被消耗一空,老板很烦下属员工大手大脚的使用公司资源,拿公司的钱把不当回事,不懂的节约,反正花完了就伸手要。所以,市场开发经理一定要有精打细算使用资源的意识和行动,例如采取借力的方式,就是最好的资源节约方式,这样,即便是以后伸手要资源,那也是说明自己是在已经采取了许多措施来尽力节约，而不是闭着眼睛花公司钱的。

    另外有一点,为什么要去拜访当地的市场调查或是当地的咨询公司？因为这类公司对当地市场的特性有着更为深刻的理解的,并且,他们往往会给你一个全新的市场切入方式,这类免费的专家咨询自然不要错过。再者,绝大多数咨询公司都欢迎企业界的人前来联系沟通,有没单子做是一回事,大家沟通些信息,交个朋友也好的。

    新市场开发工作中的第二件事:紧密的保持与老板的沟通与汇报。

    许多市场开发经理容易犯一个毛病,非要等到市场开发工作有些成绩时才向老板汇报,否则,就觉得没什么说的,其实,这完全是这些经理们的个人主观思想。笔者在前面已经一再强调,作为大多数老板,都认为下属的工作态度要比工作成绩更为重要。这工作态度得从多个方面来体现,尤其这个工作报告,尤其是定期的工作报告,一是保持让老板知道你在外面都做了些什么,以及你的每一点进展，乃至是你不断遇到的新困难新问题。二是不断的提示老板,你虽然是脱离在老板的视线之外,但每一天都在为公司尽力工作，若是长期与老板之间失去联系,很容易让老板感觉到不爽“这个家伙连续这么长时间没有消息,是不是又跑到那里逍遥去了？”老板有时候很像老婆，很容易多疑,并且喜欢往负面的方面去想。

    在市场开发经理与老板的沟通中,尽量以书面汇报为主,并在每份报告上注明时间和次序编号,做到连续性报告,不要想起来就写份报告,忙起来就拖很久都不写份报告。在报告内容中,要客观的报道当地市场状况,存在的问题和你打算采取的措施,千万不能只抱怨问题的繁多,而避口不谈问题的解决方案,老板是接受不了这种只有抱怨,而没有解决的方案的报告。

    新市场开发工作中的第三件事：新客户的开发。

    根据公司状况,客户的开发要求各有不同,但是有一点需要注意的是,在首批客户开发的问题上,没有必要非得一步到位,找到如你所愿的大客户,这有点不太现实,难度也大,并且,越大的客户谈判时间越长。在市场开发的初期,可考虑先找到一个最能接受你的客户,大小规模先不作为硬性的标尺，这有点像大学生就业,应该是先就业,再择业。

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学习中了。

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钓鱼 与 撒网的 销售之道

钓鱼 与 撒网的 销售之道
时间： 2007-1-10 下午8:45  用户： 山西四木

[nobr]对很多进入销售岗位的新人来说，要想迅速的找到适合自己的销售方法，总是很难。人的性格千其百态，性格在很大程度上触始了什么样的人适合什么样的工作岗位的一个磨合过程。因此单针对销售来说，想给许多刚进入营销行业的或已经在销售行业的工作者但业绩不算如意的同行们分享一下我的一点心得体验。
  目前的销售方式分为电话销售、陌生拜访、网络销售三种。无论是那一种销售，都会有一个共同的起点，那就是资料的收集。电话销售需要电话号码，陌生拜访需要了解在指定在一个区域或某大厦内的情况，网络销售需要找到客户群的集结地。因此当我们在做好这些工作的准备时，我们也同时的也要去思考，这么样才能不浪费、最有效的利用这些资料呢。

  当你在打电话前、登门拜访前、上网打开网页（QQ\Msn）前，如果你有想过如何善用这些稀薄的资料，说明你已经是个合格的销售人员了，已经懂得如何做好销售了。如果你根本就从未思考过或根本就像无头苍蝇样不知道如何善用这些辛苦收集回来的资料，这时候你可以从钓鱼和撒网这两种方法入门。

  钓鱼，意味着你可能需要花很长的时间才能做好一件事，但如果逐渐懂得了钓鱼的技巧，你将知道在那里、用什么方法将可以钓到大鱼。

  首先，你当然是要熟悉了公司的业务基础知识。不浪费每一个通话机会、每一次拜访机会，仔细又仔细的询问你潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用点时间、用钓鱼的耐心来围绕着客户，用自己最热心、最专注、最专心、最诚恳的一面，想方设法的帮助客户解决其担心的问题，帮助其解除烦恼的问题，专门针对实际的问题，写出一份详实的解决方案，让客户为你的辛劳而感动，让客户为你的方案而动心。这种方式培养出来的客户关系，有一个很大的好处，那就是关系将会很牢固，同时也将会有一定的成本投入，要想到一个月出一个单，或几个月出一个单，但出一个单的业绩能超过一般的销售人员同样付出的时间出的业绩为佳，争取要么不出，单单出大单。

  当你通过钓鱼的方式成功的成交了一个朋友客户后，再逐渐的熟练运用钓鱼的方法把成功的模式复制出去，这样就可以为你节约很多时间，多结交朋友客户，多做业绩了。

    做朋友是不能心急的，适当的茶楼喝喝茶谈谈心，从朋友角度做起，适当的关心一下客户的家庭，从谈话中、关心中找到突破友谊质量的办法，适当的试探，找出其价值观的平衡点。而不是一开始就楞头青般的把自己的意图明显化，把利益暴露化，一定要在轻松愉快的状态下成交业务，微妙关系延长性才会成长。而如果能当客户是好朋友，能在节假日、平常时都能适当的关心慰问，慰问的方法有很多，名信片啊、贺卡啊、累计的一些优惠卷啊、自己批发的小礼品啊等等，要相信，持续的付出一定会得到回报的，当然这个回报会是在你不要求回报之下出现的惊喜，太刻意了，就很做作了。

    撒网，意味着自己必须要很努力、勤快，你的努力必须能够让你交叉组建成为一个火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。在数学里，有个概念叫做概率。如：当你打满100个电话时，让你找到了5个有意向型的客户，经过深入发展，终于成交了一个，那这个概率就是1%。但是随着市场竞争的异常激烈，同时个人能力的差异取决于人的勤快于智慧，这个概率目前正逐渐的被认可为1%定律，这个1%定律不是说你打满了100个电话就一定会成交一个业务，它的意思就是你必须在100个电话号码、或100个单位拜访中找到一个要和你成交的客户，你才能算是一个基本合格业务员。如果不能成交，说明你要么是不适合做销售，要么是不够勤奋。

  当你没有像钓鱼般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去发展一个深厚友谊的客户时，你就可以选择把自己当成一把机关枪，多打打电话、多出去拜访，每天给自己定出严格的任务量，在不断的打电话、拜访中，找到打电话的技巧、找到拜访的方法，逐渐的在100个电话中成交一个到发展到成交5个、10个。。。，当你发现，你能熟练的通过电话直接（绕过阻碍）就能找到负责业务的人，通过拜访一眼就能看出谁是主事的人，通过拜访能很顺利的进入总经理、董事长办公室，你此时你会发现，你已经喜欢上销售了。

  钓鱼、撒网，一个以小放大，一个以大集合，各有各的优势，各有各的方法，而做销售，最重要的就是找到适合自己的销售方法，如果你正为不知道如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试，你也可以同时的进行，你也可以根据自己的实际情况自己创新，你更可以模仿你身边已经是优秀销售人员的方法，虽然赞成为达目的可以不择手段，但是希望做人的根本还是能遵循以善为贵，以德为重的理念。

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#1  一次真实的打单过程[转帖]

一次真实的打单过程[转帖]





感谢各位大侠的捧场，我将一个单子的销售过程写出来。写的匆忙，只能描述一些行动，没有进行文字修饰。望各位指点。
一． 项目的几个基本情况：
1．公司：一家北京的广告公司，全国13家分公司。
2．此公司的业务：主要从事媒介代理业务，代理着大陆几家重量级媒体的广告版面。
3．机会的来源：是在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称。
二． 销售过程：
1．前期了解：在第一时间开始收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。从收集的资料中，整理出该公司有8年的历史，前2年在广东，后期将总部设在北京。老总是广东人，非常重视企业的管理文化（他的文章中能看出来），公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，业绩好等信息。
2．建立联系：在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司。这个过程比较琐碎而且有波折。
l 一开始，我希望能找到具体的经办人，了解此项目在该公司的进展情况及其需求。拨了N个电话，转了多个部门，对方告之：此项目我们已经定了，软件公司不要在烦我了。这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位MM把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因。
l 下面的人搞不定，看来只好直接联系此公司的高管了。打这个电话前，想了很久，讲什么、怎么讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书的。我是动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下联系方式、由其代为转告。无奈之下，只好想别的方法。等了一天，对方没有给我电话。我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的Mail信箱。当即，写了一封短信（信的内容不再罗列），给他发了出去，希望他能看到。
l 第二天的临下班前，我接到了此公司的一个电话，主要意思是：受此高管委托，由其处理此事，希望能在某时看看我们的产品等。接完电话，我是长出一口气，运气不错。
3．第一次会晤：
l 带着准备好的ppt，拎着笔记本，我就杀到了此公司。那天，路特别顺，我比约定时间提前了近半个小时到了对方的写字楼前。只好找个地方，消磨20分钟的时间了，这20分钟也真难熬。当我踏入此公司富丽堂皇的接待大厅时，时间正正好。不巧的是，他们在开会，我又等了半个多小时。
l 他们的会结束了，我被领到了一个小会议室。跟里面的几个人交换了名片，我没有发现那位高管的名字，跟我见面的只是一些执行层面的人。就这样开始了演示，针对这些人，我重点讲了软件的易用，灵活，能对他们工作带来的帮助等。演示开始20分钟左右，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但我观察到，此人一进来，其他人马上正襟危做。我猜想，应该是关键人物到了。
l 我决定赌一把，把以前演示思路调整了一下，开始着重演示软件的管理思想，主动出击。几个尖锐问题提出来，我看几位中层面色越来越难看，那位高管的眼光也开始思考起来了，可能那几位中层现在后悔要我到这里来，指出他们的缺点。到时候了，我现在要把他们公司美好的未来描绘出来，讲的过程中，我看高管有些兴奋了。这个时间，我很肯定的告诉在座的人，要达到这个未来，用我们的解决方案是最好的选择。演示结束时，此人主动把名片给了我，我猜对了，而且希望我给他两天时间，思考一下，然后在作一次交流。
通过这次的接触，我初步认为此人是一个比较理性的，而且在这个公司是有非常大的权威。主攻方向放在这里不会有太大的问题。
4．第二次交流：
过了两天，我接到了此高管秘书的电话，希望能再安排个时间见面，谈什么内容秘书不知道。我想，这次应该以“打消其购买其他软件的想法”为目的。为此，我请了一位专家跟我一起赴约，这次沟通的效果非常好。此高管和盘托出他的想法，其中一些管理上的考虑，下面的中层都不清楚。此人把想要达到的效果讲了出来，其中，有一些我的软件是解决不了的。同时，我也从他的嘴里知道了具体有那几家和我们竞争。我没有马上给他答复那些需求能满足，那些不能实现。只是约定我给其提供一个书面解决方案。
通过这个回合，我感觉我占了上峰，我的竞争对手用产品来推销，我用管理思想来销售。我当时想：如果排除后期商务上的价格因素，我有80％的可能拿下这个单子。
5．方案反复：
第二次沟通结束后，我详细整理了他的需求，重点在他提到的几点（目前，软件实现不了的功能）。我写了一份详细的方案，那些能实现、那些变通实现、那些不是我们能解决的等等内容，当然包括价格等内容。然后讲此方案给其快递过去了。为什么没有回避那些实现不了的功能呢？主要是因为，竞争对手同样也解决不了这些问题。我要给他一个诚信的印象。
方案递交几天内，我一直没有等到对方的回复。我有点开始怀疑以前我的一些判断。是不是哪里出现问题了？我这几天特别苦恼，老是惦记这个项目。可以往的经验告诉我，不能操之过急。催的太紧，前期的优势局面容易丢掉。我感觉这个阶段，此公司正在内部讨论这个事情，这个需要一个周期。我决定等几天。
在方案递交后的10天左右，我快要顶不住了，想采取一些措施促进的时候。我接到了此高管秘书的电话，希望我过去一下，而且要求我带技术人员。我心中大喜，离签单不远了。我同技术工程师前期商量了一下，主要交代了一些：那些功能可以作，那些需求坚决不作的意思。
又一次同此高管见面，他也叫上了其公司的IT主管，开始讨论软件的功能问题。会议开的很激烈，主要的矛盾集中在一些软件实现不了的，而其公司又感觉必须要的功能上。大家为了怎么实现这些功能，由那一方去做的问题争论很大。会议开了几个小时，双方彼此都有让步，方案基本认可了。但同时，此高管开始要求我进行价格折扣了，一个典型的广东风格，分厘必争，而且拿出了其他家的价格来压价。我实在是接受不了他的出价，他的价格已经超出了我的权限，而且，我也没谈价格的心里准备，这一点是我疏忽了。到快结束会议的时候，他讲：希望我能回去跟老总商量一下，又讲了很多让我们降价的理由。我在当时，很明确的告诉他，虽然我很想作这个单子，但这个价格我们从来没有做过，而且基本上不用告诉老总，即使向上汇报，也会被否决掉。这次的交流就这样结束了。
6．商务谈判：
回来后，我开始琢磨怎么把价格这一关过去。即要让这个高管有面子，我又有一个合理的利润空间。这个时候，一些朋友劝我报个特价，老总肯定也会批，尽快签单回款。我想不太合适，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题会很快解决。“如何用合适的方式安排两个老总见面”这个问题，又困扰了我一天。最后想到了一个方法，打着请此高管到我公司实地考察，看看我公司的环境的旗号，邀请他来我公司。结果大家可以想到吧，两个老总喝了杯茶，谈了写风花雪月的话题后，单子就已以一个折中的价格签了。

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成功：必须具备6大高情商(EQ）

成功：必须具备6大高情商(EQ）

成功：必须具备6大高情商(EQ）许多人说“我要成功”、“我想成功”，但影响成功的因素很多，其中起主导作用的，成功必须具备6大高情商(EQ）：

一. 荣辱不惊

每个成功的人, 在别人赞美你的时候, 千万不要沾沾自喜! 因为接下来的就是对你的辱骂。中国的100%媒体和99.99%的网友都是没有脑袋的机构和动物。可以肯定的说, 每个成功的经理人后面都有一群“小人”，他们时刻想毁灭你, 无论是比尔盖茨, 还是张瑞敏；无论是跨国公司L, 还是个体户.

二.自觉

直觉是我们察觉情绪记忆的能力，是自觉的一种能力，是与理智思考平行的情绪感觉。自觉情绪能力有3项，包括察觉自己的情绪对言行的影响；了解自己的资源、能力与局限，能正确自我评估；深信自己的价值和能力，肯定自己。我个人观察, 80%的年轻人是没有自觉性的.

三. 自我规范

规范能力有五项：

①自我控制干扰的情绪与冲动，在压力下仍能够思考清楚；

②以真实可靠建立信任，承认自己的错误，勇于面对他人的不道德行为；

③即使属于少数，也有良知，坚持原则，能信守承诺，对自己的目标负责；

④ 从多种来源寻找新构想，以原创的方式解决问题，愿冒风险；

⑥有适应力，对事情的看法要有弹性，随情况调整反应和策略。

四. 自我激励

当我们投入自己热爱的工作，挑战自己的能力时，就会进入神驰状态。这种浑然忘我就是工作时的最大激励。激励情绪的能力包括：以成就作为驱动力，寻求资讯以降低不稳定性，不断改进；许下诺言，将自己和组织的远景结合，用团体的核心价值决策，牺牲自己以达成目标；主动抓住机会，订立超过别人要求的目标，并以不寻常的方式激励别人；保持乐观心态，因为希望成功，而不是害怕失败而行动，把失败视做可控制的情况，而不是个人失误。

五. 同理心

以同理心为基础的情绪能力包括：

1。了解他人的感觉和观点，主动关心别人并加以协助；

2。以服务为导向，预测、了解、达成顾客的需求；

3。协助他人发展；

4。善用多元资源；

5。具有一定的政治敏感性，解读关键权力关系；

6。了解影响客户、竞争者的因素。这一点, 要谨慎从事! 很多员工和客户, 你同情他的时候, 他会反咬一口!

六. 人际关系

人际技巧能力中，有5项是关于掌握情绪：

1。具有影响力。

2。善于倾听与沟通

3。冲突管理能力

4。能领导伙伴

5。能催化改变。

有3项关于团体运作的能力，团体运作包括：建立关系、合作精神与团队能力。

zhangminghui

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经典中的经典，绝对值得天天看。