Juniper：成长的秘诀

network

Juniper：成长的秘诀

更新时间：2006-4-12


　　走进Juniper网络公司位于东方经贸城15层的办公室，一股充满朝气与活力的气氛便感染了我们——宽敞的会议室、幽默的广告画、身着户外运动装在办公室里忙碌的员工，这个年轻企业正在彰显着他的活力、激情和与众不同。

　　今年，Juniper迎来了自己10岁的生日。与10岁的其它IT企业相比，Juniper取得的成绩和成长速度无疑是优异的。Juniper公司成立于1996年，当时只有一个革命性的新产品M40。如今，Juniper已经是在全球75个国家拥有8000多客户、4000员工、年销售额超过20亿美元的网络领导公司。Juniper为高端路由器市场带来了久违的新鲜血液以及激烈竞争。从某种角度讲，它推动了这个产业的革新，也大大丰富了客户的选择机会。

　　今年，也是Juniper向企业网市场转型的第二年。这个10岁的企业已经准备好将革命的火焰燃烧到整个网络市场。通过一系列行之有效的收购计划和渠道建设，Juniper越来越接近这个目标。

　　Juniper是如何在短短的时间中获得如此惊人的成绩？又是如何转战企业网市场？他们将如何规划中国市场，这个转型关键棋子的下一步动作？近日，《通信产业报》总编辑辛鹏骏与Juniper网络公司大中国区副总裁于肇烈进行了深入对话，共同讨论Juniper十年高速成长及背后的故事。

　　专注IP，所以领先

　　Juniper高速成长的原因在于“专注”。Juniper是一家只专注于IP网络的企业，并且坚持着自己的开发方向——用硬件解决网络问题。而在像路由器这样的高科技产业中，技术是最为重要的，以技术为本、做到技术的前瞻性，是Juniper成功的关键。

　　辛鹏骏：在Juniper十年发展里程中，从路由器市场的0占有率，到与思科比肩的网络巨人，Juniper的成长速度让人惊叹。您认为Juniper成功的最主要原因是什么？

　　于肇烈：在北美，与Juniper同期成立的公司超过了700家，但是现在仍然存在的只有Juniper一家。Juniper在十年前研发第一款高端路由器的时候，很多人认为不会成功，因为这个市场中已经有了为数不少的竞争对手，而且，Juniper选择了一条与众不同的研发路线，这在当时是有很大风险的。

　　但是事实证明了Juniper的选择是正确的。Juniper从第一天开始就坚持硬件设计采用ASIC，模块化软件相配合的技术路线，虽然其间也遇到过不信任和焦急的等待，但是最终Juniper还是坚持了下来，并且取得了市场的认可。

　　而今天，这种技术路线已经成为了业界主流，成为很多企业跟随的方向。

　　Juniper从诞生之日起就将“专注”贯穿于企业行动的始终。我们专注于倾听客户的声音，专注于通过对现有技术的创新来解决客户最困难的问题，专注于IP技术。如今我们正在将智能和安全搭建到网络中，以解决电信运营商和企业客户最紧迫的商业问题。我们解决这些问题的一贯途径就是：对现有的最好技术进行创新化利用。

　　辛鹏骏：根据Juniper的成长特点，对于其它创新型的公司，您认为有哪些值得借鉴的经验？

　　于肇烈：创新型企业的最大特征就是“技术主导”。与市场主导型公司不同，对产品技术的研发尤为重视。Juniper在产品推出之前都要经过长时间的试用-改善-试用的过程，最终推出的产品也一定是最成熟的，用技术实力获得用户的认可。

　　而且Juniper有一个技术核心的领导团队，他们中的大部分已经成为Internet的“教父”级人物。他们对于技术的专注和前瞻性深深影响着Juniper的成长。

　　虽然创新是一件很痛苦的事，但是Juniper的远见，以及坚定的信念和坚韧不拔的精神使创新得以延续。

　　辛鹏骏：随着电信技术的发展，IP网络在未来的电信网络中占据着越来越重要的地位，这恰恰应验了Juniper的一个指导思想——通过单一IP网络提供完全安全可靠的网络通信。目前国内运营商对IP的理解越来越深刻，固网下一步的转型重点就是努力提高其IP能力。CN2、CNGI等高速数据网络的建成已经奏响了下一代IP网络建设的前奏。您如何看待这种市场发展趋势？您认为它对Juniper来讲是一个机会吗？

　　于肇烈：我很同意您对目前市场形势的分析，这种环境是Juniper多年努力的结果，也是我们最希望看到的。Juniper是一个专注在IP上的公司。从公司的发展历程中可以看出，我们没有任何向ATM转型或向NGN扩张的动作，对IP的专注甚至已经变为一种信仰。

　　Juniper很早就已经在路由器产品中支持IPv6，现在，用户只需要手动把IPv6开关打开，就是一台完善的IPv6路由器。在CNGI的招标中，Juniper也成为份额最高的国外路由器厂商。中国电信的CN2项目Juniper拿下了骨干网八大区节点和华南、西南的订单。这一切都说明Juniper当初战略的前瞻性与正确性，我们将在IP的领域走得更远、更快。

　　Juniper正在推动的Infranet标准就是IP策略的延伸，现在已经得到了电信运营商、合作伙伴，甚至竞争对手的支持。Infranet致力于统一网络标准，实现网络与网络的互联互通，解决国际化与本地化的矛盾，相信在未来的发展中，Infranet的前瞻性和重要性会进一步得到证明。

　　转型：正在扩大的“野心”

　　2004年2月，Juniper以36.3亿美元收购了NetScreen公司，借此迈开了向企业网市场进军的步伐。其实这一战略Juniper酝酿已久，他们的目标是在IP网市场中取得全方位的突破。但是企业网市场与电信市场是完全不同的两个领域，Juniper首先要面对的是渠道建设这一全新又棘手的问题。

　　辛鹏骏：Juniper从去年进军企业网市场到现在已经取得了比较不错的成绩，企业网市场目前在Juniper整个市场收益的比例如何？您如何看待中国的企业网市场？怎样规划未来的战略？

　　于肇烈：目前Juniper的主要收益还是来自电信市场。但是通过收购NetScreen，我们已经有一些既有的用户基础，今年我们会有一个大的行业推广计划。

　　近年来国内的企业网市场成长迅速，呈现出四大特点：第一，语音和即时通信已经不是企业的唯一要求，业务需求更加丰富；第二，VPN观念逐渐被企业用户接受；第三，管理问题超越技术问题，成为企业的主要诉求；第四，企业网建设与流程重组相结合，对设备厂商提出更高要求。

　　其实，今天的企业用户对网络的需求越来越复杂，大型企业类似于一个小型运营商。再加上国外大型公司的频繁进入中国市场，他们对网络带来了新的需求。因此Juniper在IP技术上的领先优势得以在企业网市场发挥得淋漓尽致。

　　Juniper目前对于企业市场的战略是“投资企业市场”，这与“投入”是完全不同的两个概念。我们不仅要投入资金、人力、物力等资源，还会从投资中得到回报，投入和产出达到平衡。

　　辛鹏骏：在收购NetScreen之前，Juniper的产品主要面向电信运营商和少量的大企业客户，因此以直销为主，渠道商的数量很少。对NetScreen的收购，使得Juniper得以进入发展最快、潜力最大的企业级市场，也使得Juniper开始搭建自己的渠道体系。在渠道的建设过程中您总结了哪些经验？

　　于肇烈：Juniper去年对渠道的推动力度相当大，2005年6月，Juniper在泰国曼谷举办JPartner亚太渠道论坛，渠道部门从无到有，在亚太区甚至成为Juniper最大的部门；而JPartner项目在不到一年时间里已经拥有超过1000个合作伙伴。我们还建立了一个渠道考量体系，对于在国内的渠道建设实行了一系列创新的措施，这些措施还可能向其他国家的分支机构推广。

　　Juniper对于渠道伙伴一直秉承开放、共赢的态度，在培训和产品质量上都会做出相应的承诺，帮助合作伙伴提高技术能力和降低业务成本。我是做产品代理出身，所以我非常能够理解我们的渠道伙伴的想法，并且设身处地的为他们着想。最大化帮助渠道伙伴赚钱，实现双赢——这就是Juniper伙伴哲学。

　　JuniperWay指引下一个十年

　　Juniper过去的核心竞争力在于专注于自己的优势领域，但在一心挑战思科的过程中，规模不算大的Juniper会不会一下子把战线拉得太长，从而分散了注意力，反而会造成不利后果？而且Juniper的竞争对手不只思科，还有华为的追赶，Juniper如何杀出重围？于肇烈把谦卑、卓越、尊敬、正直和信任的Juniper Way奉为制胜的法宝。

　　辛鹏骏：目前Juniper网络公司在全球有五个研发中心，分布在美国的硅谷、波士顿、加拿大、印度。中国的研发中心是第五个。在中国建立研发中心的目的是什么？目前这个研发中心主要从事哪些方面的工作？你们如何定位它未来的发展？

　　于肇烈：Juniper在北京的研发中心主要侧重安全产品方面的研发。我们的这个团队是非常高效的，而且技术实力雄厚。在研发中心刚刚成立、只有30个人的时候就已经开发出了第一款产品，而且得到了用户的好评。

　　Juniper在北京建立研发中心就是对于中国市场持续投入的一个承诺。与其他公司不同，Juniper研发中心的一大特点就是真正做到了研发的本地化。Juniper的销售人员在与客户见面的时候都会与研发人员一同前往，一是可以及时解答一些技术难点，二是可以让一线的技术人员真正了解到用户的需求，从而指导研发的方向。另外，Juniper高层对于中国研发中心也非常重视，每次来国内都会在研发中心进行分组讨论，与研发人员做深入的交流。

　　辛鹏骏：目前国内数据通信市场的竞争异常激烈，像华为、中兴这样的优秀厂商的成长给市场带来了很多变数。您认为中国的市场环境与其他地方有何不同？Juniper针对这个市场做过哪些特别的策略？

　　于肇烈：中国市场的确与我以前所接触的其他市场完全不同，我把它比作一锅海鲜汤，表面看上去清淡、平静，但是加热后会有很多未知的东西浮上来。中国市场的特点是增长快速，前瞻性非常强，并且有很多的新技术正在使用中。我们在北京建立研发中心也是为了适应这种变化极端快速的市场的特点。

　　如果没有明确的目标，在这种变化迅速的市场中会很容易败下阵来。但是幸好，Juniper有着“专注”的优势：不管环境变化多大，专注会做的事情，不去做所有的事情，而且有前瞻性，知道未来的方向在哪里，这些是Juniper适应中国市场的秘诀。

　　另外，可能有人认为Juniper在产品的价格上缺乏竞争力。其实Juniper一直在强调价值与价格的不同，我们希望给用户提供的是最有价值的解决方案，而不是价格最便宜的解决方案。我们相信这是对用户负责的态度。

　　辛鹏骏：过去的十年中，Juniper通过专注、创新的精神在竞争激烈的市场中取得了如今的地位。而今天，Juniper的新十年已经开始，您如何规划未来的发展蓝图？未来Juniper的制胜之本在哪里？

　　于肇烈：Juniper未来会继续发挥专注的精神，在IP网领域不断探索、创新，把公司的理念——Juniper Way作为我们继续发展的动力。JuniperWay可以总结为谦卑、卓越、尊敬、正直和信任十个字，深入分析则体现了Juniper的五个价值点：第一，开放沟通，善于聆听同事的建设性意见、建议；第二，创新思想，创造力是Juniper赖以生存的关键价值；第三，行动力，在分析、讨论之前先要有所动作；第四，团队精神，团队的决定就是自己的决定；第五，专注的执行，强化执行力，并且反馈结果。未来的十年，Juniper将秉承以上理念，为中国用户提供更有价值的产品和方案。