如何学会执行？

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如何学会执行？
时间： 2007-9-19 下午7:08  用户： 甄城

  学会执行。
　　从我的经历来看，几乎在任何一次销售会议中，都无一例外的会谈到营销执行。事实上，所有的营销经理们在行销规划中会为新品制订详细的分销标准，为节日促销制订详细的计划，为新的广告运动设计时间进度表，无论是战略的，还是战术的，都似乎考虑的相当周详，然后，经理们会说，请把执行的工作做好。几乎所有的人都知道“光有好的方案不行，还要有良好的执行。”那么，什么是营销执行呢？

　　营销执行是一套系统化的流程。它首先要列出各种销售目标，既包括发货、回款、退货额控制、应收帐款控制这样的结果性目标，又包括铺货率达成、产品分销标准达成、陈列达成、推广活动执行标准达成等等过程性目标，然后，仔细的考虑和研究达成这些过程性目标和结果性目标的方法，并且，对这些目标以及方法结合公司资源和销售队伍的状况进行严密的讨论、审视，在达到这些目标的过程中，坚持不懈地跟进，并且把进度、标准落实到责任人身上。同时，它还应该包括在达成过程中与直接负责完成这些任务的销售经理和销售代表以及需要对完成这项任务进行支持的人员，特别是市场部的人员进行协调。同样的，它还应改列出市场目标，包括市场份额目标、品牌知名度目标、品牌第一提及率目标等等；最后，还应该有财务目标。

　　“从最基本的意义上来说，执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式”。20世纪最伟大的CEO，美国通用电器的杰克.韦尔奇,他成功的关键在于通过一种强制性的手段把现实融入到通用管理的各个流程当中,并以此建立了注重执行的企业文化。在建立这一文化的过程中,尤其是在他的管理过程中,他因为他的铁腕手段,有时甚至被称为冷酷无情。在很多的情况下，企业的营销经理们没有能够很好的去暴露现实，或者面对现实，或者根据现实而采取行动。这样的事情时常发生。

　　制订销售行动计划时，需要面对现实，同时要坚决承诺这些计划必将付诸实施。既然要面对现实，那么销售行动计划制订之时必须能够容忍争论，暴露现实，并形成系统性的结论。每一项任务是否有人负责？责任分配了吗？制订评估任务完成的标准了吗？这个标准现实吗？多长时间衡量一次工作业绩？为了完成任务，配备或确保了达成计划的人力、物力、财力以及信息吗？这个计划有与参与计划执行的人进行过研讨吗？是具体负责执行的人所认可的吗？

　　最为重要的是，各级销售团队的领导必须亲自参与到上述过程中去，并且确保这一过程的严密性和合理性。这是营销执行达到卓越的基础工作。