销售工作艰辛几许 我的销售之路

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销售工作艰辛几许 我的销售之路  
我毕业的时候，充满了自己的梦想，一心想干出一番事业来，我毕业学校的主旋律是留美，那一届的很多同学都拿到了Offer出去了，留在国内的和我关系良好的有九个同学，八个是男孩，一个是特立独行的MM。
　　我毕业时候的想法是从事销售，当时的理由有两点，第一，像我辈没有背景的人物想自力更生打出一片天地来，一个比较好的道路就是从事销售，因为销售是离金钱最近的职业，（金融的不算 ：） ）业绩也最好衡量，你创造的利润是最容易计算的，所以你得到的回报也是理直气壮，不同于很多别的部门，多发一份奖金公司就有施恩于你的感觉。第二，销售是一个需要勇气和坚持的职业，每天面对不同性格不同知识层面的客户，你要用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业啊。由于这两点简单的想法，我去找销售的工作了，因为当时还要有户口留京的考虑，选择相对狭窄一些。

　　但结果却让我很沮丧，我一共给七家单位投了简历，最好的结果就是招聘会上一家企业的老总问我为什么研究生毕业还要做销售，我回答是我的志向。其他一概没有任何回音。这个时候我投给几个比较大的学校研究院所的回音都到了，基本从事研发的简历投一份成功一份，包括协和。当时自己很是矛盾，学校要求的最后期限一天天到了，销售的工作却遥远的看也看不到。

　　在4月初的时候，我的一个校友来学校招人，直接找到我所在的系，我和他谈了谈，彼此都还满意，但明确告知我，去他所在的公司只能从事市场部的工作，能否从事销售工作，就要看机会了。我考虑了一个下午，决定去，因为到那时为止，这是一份最接近销售的工作了。

　　7月份，进入了那家国企公司，我的上司和同事都很优秀，我的上司是纽约大学商学院回来的MBA，我的50几个同事毕业的院校基本囊括了中国最好的大学。我的上司出去前也是在这个行业一家比较出名的外企做市场部经理，所以对市场部的运作驾轻就熟，一上来没有多少理论的培训，都是真刀真枪的上阵杀敌了。建立制度，核心客户的拜访和争取，对销售人员的魔鬼培训，全国市场的技术支持，并且我们市场部亲自抓了一个拳头产品的销售。

　　在那家公司，开始的半年我做了很多的事情，包括那家公司第一套培训资料，近20个地区经理的培训，那个领域北京市上到院士下到各个大小专家我都能找到合作，和6个可爱的MM没有休息没有午饭的跑一线市场的销售。第二年1、2月份，我慢慢厌倦了工作的内容，没有挑战没有刺激，我找到了老总，转到了另一个部门，做产品的筛选，也就是所谓的项目经理了，理顺思路后，产品筛选进行的很快，选出产品，联系，具体的谈判内容，这个时候问题出现了，我才发现我们公司其实没有人关心真正好的代理产品，毕竟我们还依靠着一家大的生产厂家。于是，我的内心郁闷不已，找到老总提出辞职，那时，那家公司上层权利纷争也出现了，老总也准备辞职，于是同意了放我走。：）

　　于是我又回到了毕业时面临的尴尬处境，找一份销售的工作，但感兴趣的单位不多。

　　转机是出现在4月份的一次人才招聘会上，我陪一个从事计算机编程的朋友去找工作，我也带了三分简历。快离开的时候，我已经投了两份简历，还剩一份，就找离门口较近的一家公司投上简历，那个漂亮MM看都没看简历就问我你有销售经历吗？我老实的回答没有，她马上把简历还给我， ：（ 我当时心情好，就说简历你着吧，留在我这里也是留着。

　　没有想到，第三天，还我简历的那家公司老总亲自给我打了一个电话，问了一些基本情况然后约我面谈。

　　回头看看，人生遇和之巧，实令人感叹！

　　进入公司后，我初步了解了老总的经历，上过山，下过乡，大学当过教授，香港企业做过员工。每次谈话后，我都一次次地被折服。顺便说一下，我现在的很多言行都受到了这位老总的影响。

　　好了，言归正传，五一前公司的管理层还打我做产品经理的主意，我每次都态度鲜明的反对。正好五一的时候，我的一个在工作中结识的朋友，（协和八年毕业的那种强人）找我合作，一个有风险投资的公司，他答应把华北的市场给我，这时公司的不明确的态度也让我心里有些不愉快，于是五一后找老总去辞职，没有想到和老总谈了一个小时后我又被老总说服，老总也答应我让我从事销售。：）

　　于是，我毕业以来从事销售的梦想终于实现了。

　　那销售是一个怎样的职业呢？

　　个人感觉销售是希望与风险并存，诱惑无处不在的一个职业，能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。

　　首先，时间安排上，销售表面上看是一个时间上相对自由的职业，进去后才知道并不尽然，如果别人在朝九晚五的时候你在家里睡觉上网，那么说明你的自制力太差，你还是从事有领导强制的职业好；还有，如果想做一个优秀的销售，那么你不能有工作和休息时间的概念，晚上，你要给各个地区的客户电话，说一些在他们同事都在时候不好说的话，或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话，节假日，你更加要对每个客户问安问好。（说一句辛酸的话，你女朋友的生***可以不记得，但客户的生***不能忘记。）这样算来你花在这份职业上的时间远远不止每天八个小时，举个简单的例子吧，我近4年来手机除了没电外没有关过机，无论多么晚了，只要百米之内有手机响，我第一时间惊醒并头脑清楚的拿起电话，柔声说你好。

　　其次，销售员也要面对各种各样金钱上的诱惑，每个销售员出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅，这个时候做点手脚是很容易的事情，比如请客户吃饭，请一千的和请六百你开一千的发票公司根本无从查起，但这个时候，我想每个有自己梦想的DDMM们一定记住，不要走出第一步，不是怎样对待公司的问题，而是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵挡诱惑的心，这样你才能一步步从底层爬起来，这点小小的金钱上的关口你都过不去你如何经受得住更大更困难的考验？！还有关键的销售完成后你的种种表现，我想，每个销售员都会走过面对几万几十万金钱时候内心挣扎思考的时候，我想，只有有远大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经得起金钱的考验，我希望所有的DDMM们将来有一天面对诱惑的时候想想我的这句话，成功地跨越过去这道考验。

　　第三，勇气的考验，当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动，当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫，而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点，每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的，而这个时候每个销售可以说使尽手段。（后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考）从事销售这个职业什么才能使你常胜不败？什么才能使你在不可能的时候创造奇迹？是勇气，是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争，你才能冷静的判断局势，你才能做出适合当时形势的举措。所以，想做销售的DDMM们，记住要保持一个强大的内心，能面对挫折，面对冷眼，甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。

　　第四，毅力的考验，销售和体育里面的马拉松很类似，开始要到第一第二方阵，过程中要跑到前列，最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了，每一个过程你都要坚持住，顶住，我刚做销售的时候等待一个客户，等了六个小时，午饭没吃，就在办公室的门口等着，我想这是每一个销售员都会有的经历了。我两年前南宁的一个单子已经签了合同，对手公司恶性竞争，诬告给客户说我这个合同比我们公司的某些合同价格高了几十万。当时，客户的负责人很恼怒，根本不听我的解释，直接说合同作废，欢迎你去告。因为我们公司已经和国外订货了，所以合同作废对公司的损失太大，当时我还是去找那个负责人商量解决的办法，结果我在他门口站了三天，当时夏天，每天中午回宾馆换一次衣服，晚上换一次，第三天下午他同意和我谈，仔细听完我的解释，附带赠送了一些小东西，就解决了这次纠纷。我想，如果不是这三天我的诚意感动了对方，这个问题不会如此顺利的解决的。

　　销售经过了上面的考验，就会成为常胜将军吗？显然不能，前面的是你要面对的现实情况，做一个好的销售还要有良好的理念：第一，产品一定要过硬，客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦，这是第一点，产品一定要过关，如果产品不过关，那我劝你还是放弃你眼前的职业，原因很简单，没有前途；第二，你要给你的客户带来利益，利益有很多种，学术利益还有经济利益，每个客户都有不同的价值观，你要具体情况具体分析了，记住，你要成为客户的良好参谋，而不是简单的卖东西者，这其中的差别太大了，你要客户有买你东西过硬的理由，这些理由他能拿出对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里，那说明你已经成功了；第三，个人的品质，每个人在行业内都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一个行业是没有多大的，不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起，如果你多做几件不负责任的事，那么我劝你远离这个行业吧，原因也很简单，你在这个行业内已经有了你无法用自己的能力战胜的对手，就是你的臭名声。如果你已经有了良好的名声，那你做事就会事半功倍了，因为有很多你潜在的朋友都会自觉不自觉地帮到你。

　　还有一句话说得很好“功夫在诗外”，一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你从事某个行业多久就能解决的问题，所以大家平时要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢习惯就形成了，慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售人员最宝贵的东西。

　　好，言归正传，那年五月份我正式做销售后，公司给了我将近三十家客户作为我的地盘，但这些客户不是已经购买过的就是今年没有购买意向的。我仔细分析了一下形式，看来从公司给的这些地盘上完成近三十万美金的任务是绝对没有可能性的，于是找到销售经理和老总谈，把郊区从来没有人要的地方我都要过来，因为那些地方我们公司的传统认为是不生长粮食的地方，所以没有花费多少精力就要到了那些地方。

　　当时由于薪水从6千降到三千，所以我从人大附近搬到了通县，要跑郊区，于是每天6点起床已经是比较舒服的事情了，当时为了跟燕山石化的单子，我去燕山的时候每天五点起床，争取在八点半前赶到燕山石化。本来我算好在七月份我会出我第一个单子，但是天不遂人愿，由于国家政策的调整，我第一个已经成为定局的单子化为泡影。那时候压力大啊，一方面是老总信任的目光和政策，一方面是同时进去的同事开始签单。

　　这个时候我做销售的第一个、第二个考验在不知不觉中已经逼近我了，可怜我当时还是毫无所知，第一个考验是河北的一个客户，在跟单的时候大家谈的还是比较透彻，所以一起来了三个人考察我公司的设备，去机场迎接的时候，一个40岁左右很精干的女人开了车也去接机，当时客户对她说都和“风行”都说好了，你回去吧，当时的我是如此的迟钝，居然没有意识到那个女人是我对手公司的老总。我还是按照公司的规定接到我们指定的宾馆，宾馆不太好是一个二星宾馆，客户看了后眼神有些不满意，我出去悄悄给老总打了一个电话，问能不能调一个比较好的宾馆，老总没有明确拒绝我，只说是公司规定，于是我只好装聋作哑没有表示。其实这个时候危机已经空前的强烈了，因为我没有意识到外面有虎视眈眈的对手存在，我还天真地以为这次客户北京之行完全在我的掌握之中。

　　第二天，早早客户就给我一个电话说他们已经搬到别的宾馆去了，你去把房退了吧，谢谢你的招待，然后挂掉手机。当时我就傻了，知道客户正在气头上，这个时候强要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打电话过去，说了说考察这边的流程，没有想到客户说他们时间基本已经安排好了，看我公司的产品时间很短，就给了不到一个小时的时间，我知道这个单子，我已经完全落于下风，于是围绕着一个小时我做了很多安排，首先我再一次打电话说为了他们休息的考虑，我把时间安排在下午三点半左右，客户想了想同意了。这个时候他告知我他们新的居住地址，是北京的一家五星级宾馆！那天2点不到，我已经在宾馆的大堂等着，看看他们会不会出来或者回来，二点四十五，我往他们住的房间打了电话，他心情很好说：在下面等着干什么？上来吧。于是我知道我多出了一个小时四十五分钟的时间来为这个单子博一记。

　　大家谈了谈他家乡的一些事情和北京这几天发生的事情，然后我话题回到重点，我把这个产品的背景资料，我们产品和对手产品的优劣，我们的客户使用情况还有我该说的话都说了，他态度不是很热切，于是我把话题转到别的事情上去，因为我知道现在还没有到最后一搏的时候，现在豁出去的胜算很小。然后我带他们看了产品后，回来的路上我指着背景饭店说这里的有些菜还是比较有特点的，其他两个人都表示很有兴趣尝试一下，客户主管想了想就说那让你破费了，我心里很兴奋，说明我还没有到山穷水尽的地步。吃饭聊天送归.....

　　我个人的习惯：如果客户在闲散的时候不和你聊单子的事情我从来不去谈，显得公司和个人档次低下。但我知道有了这个晚上，这个单子我就有谈下去的可能性了。晚上回来和经理谈了谈过程，经理说了一句当时对我很重要的话，一般来说，考察完毕一周内就会确定产品的厂家和型号。于是第二天我就坐在了去河北的火车上，我和他们前脚后脚没差几个小时。这个时候我的对手开始犯错误，以为她这个单子已在掌握，不知道我去做最后一搏。

　　到河北后，客户主管看了我后有些意外，很亲切地招呼我，但闭口不谈单子的事情。到了决定胜负的时候就单刀直入是我谈判的风格，于是我让他给我一个小时的时间，我们单独好好谈谈，

　　一个小时后，这个单子已经成功了，第二天周六，怕夜长梦多，我要求客户主管周六签订合同，结果，周六休息的时候他们单位的领导层全部到齐和我签订了合同。呵呵，我对手公司的老总知道了气愤地不得了，为了这个单子从北京打电话一直打到我去广州，她百思不得其解，那是后话了。

　　如果说第一个考验说明销售需要勇气、坚持和敏感的话，那么第二个考验说明的是“魔鬼在细节”，耐心周密和为对方着想让我兵不血刃的解决了我很大的一个危机。

　　我公司是从北京发展起来的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗帜突然出单了，而且出在我的地盘上，让我多少有些措手不及。这面旗帜的核心人物---这个单位的老主管是我公司产品的铁杆用户，多年来写了很多文章，在业内很有影响力，但很被动的是我接手的时候老主管已经退下去了，当年他的副手接的班，明确表示对我公司产品很有意见。大家都知道原因了，肯定是当年和主管走的太近她的心里极其不平衡。这个时候公司里还是一片乐观的声音，说这么多年的老用户怎么可能被别人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道这面旗帜不但有可能被被人拿走，我能依靠什么不被别人拿走？我没有任何的依靠！这样的局势让我那几个月茶饭不香，如果旗帜丢了，老总如果保我也没有办法服众，但新的主管每次见到我就是一阵训斥，去多少次也没有改变她的态度，她扬言这样下去她不会考虑我公司的产品，冰冻三尺非一日之寒，我回公司问同事问经理问老总我们怎样得罪她的？没有答案。都说没有谁有印象得罪她。呵呵，看来得罪她的这个黑锅只能我来背了，责无旁贷。

　　当时我也不知道运气正一点一点向我靠拢，我完全按我平时的风格来做，初步的转机是这样的：那个主管的办公室里还有一个她的副手，也是业内知名人物，每次我去找主管的时候，那个副手都会发表意见，他们两一边一个，让我很难做，但我不愿意做个势利小人，所以每次谈话都是一个望一眼，面对一个人的眼睛说一句。呵呵，我也没有想到，我跟这个单子两个月后，这个副手突然提正，他的主管下台了。这个新的主管对我的印象很好，但对手公司有一个副总跟这个单子很近，新的主管明确告诉我按照你的报价，买你一台机器可以买另一个美国公司的三台机器，单位也需要成本核算。当时面对残酷的价格战，我根本没有胜利的把握，但我公司是行业内的老大，这个单位也是行业内的老大，于是我就在学术上做功夫，把公司近两年的新产品都拿去给他看，没有想到，第二个转机又来了，他看中了一款新的机器，国际上的研究很热，但是我公司的***产品，呵呵，还有什么好说的。剩下的事情一切水到渠成，招标的时候这个主管只让招标单位邀请了我一家。怕别的公司中标了，他的新产品也没有指望了。 ：）

　　这两个危机一过，我做起单子来就顺风顺水，到十月份我已经超额完成了任务，其中还有一个是我公司的Topsales（女孩，不张扬，但做单子很厉害）也碰得焦头烂额的单子，简短说来那个单子的关键就是两个，一个是客户单位的主管人比较谨慎，晚上你给他一个电话他会很不高兴，于是我在他的办公室内用五分钟时间把该说的话都说好，他立刻表态支持我；第二个关键点是他的上层主管喜怒不形于色，从来没有对我公司表过任何支持的态度，我首先把历史资料拿到然后理顺，判断他不满意的地方在哪里，然后请他吃饭单独谈谈，我请他的时候判断了一下：他的年龄不到五十岁，他的子女应该是我的同龄人，我把话题转到他的子女上的时候，他表现出强烈的兴趣，因为他的女儿面临考研、出国或者就业，呵呵，这绝对是我的强项，当我把各个选择的利弊解释清楚的时候，他和我谈话已经有了亲切的笑容。说到单子的时候我单刀直入，三句话就结束了，他沉默了一分钟后表态这次让你把合同签回去。

　　总之，做销售的半年内，所有的单子都被我拿下了，销售的信心也树立起来了。

　　这个时候，公司华北华东的形势喜人，但华南出了问题，销售量直线下降，老总找我谈话问我愿不愿意去华南市场，当时我信奉的是好男儿志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答应老总去华南市场，就这样五个月后我就被公司破格提拔为大区经理。

　　来到华南后，面临很严峻的局面，我来到前，原华南经理已经解散了团队，我来到后就剩下了原经理和办公室文员二个人。和原来的经理谈了三次话，但他去意已决，没有交接什么就走了，那个时候才知道总部的好，总部有多少平时没有意识到的资源？在这天高皇帝远的地方才明白，世界没有救世主，一切只有靠自己。闷头想了几天，给总部打出报告申请招人，这个期间还有几个到时间的华南的投标，面试员工、出差成了那段时间的主要工作，什么都要自己思考周密，什么都要靠自己安排，面对的又是一个陌生的市场，非常疲惫，好在来了几天内就签了一个单子稳定了一下局势。要不然那段时间会成为伤心回忆的，：）

　　有一句话说得很好“初恋的时候我们不懂得爱情”。这句话我改一下就很合适描述我当时的情形，刚当销售经理的时候不懂得管理。

　　我开始招人，人力资源的诀窍其实就是四个字“选育用留”但实施起来的时候才发现只有经历过了才能懂得它的关键。首先选，选择的标准是什么？一百个人有一百个标准，我的标准是不太看重学历，不看重毕业的院校，因为我从毕业出来，直到销售需要的不是这些，我选人的标准就是两点，勤奋和做事有原则。唯有勤奋才能谈到其他，没有勤奋什么都不要谈起，第二点，是要有做事的原则，没有原则的人是可怕的，很多好好的事业会被没有原则的人毁于一旦，可惜，我意识到了，但没有做好这一点的把关，当然是后话了。

　　老总的意思是选择出三个，试用后淘汰一个，留下两个销售加上我还有三个工程师应付华南市场绰绰有余，我选择出来了三个，试用一个月后我给其中表现最出色的一个转正，但这时我的人性弱点表露无疑，我觉得淘汰一个太残酷，无论如何一个人就是创造不出效益但养活自己应该没有问题，于是剩下两个我都留下来了。呵呵，这个决定为我后来留下了很大的隐患，当时是真的什么都不懂，不懂得公司运作的规律，不懂得这样做不是仁慈是最大的不负责任。

　　选择完毕后就是“育”了，于是我在广州培训销售流程和销售技巧，年底公司技术副总亲自到广州进行了产品知识的培训。做完“培育”后，就是定下适用于华南的制度，因为我一直觉得总部的制度少（和我老总的管理思路有关，他一再强调，条条框框多了，活力就少，这点我信服，但我觉得光要活力也不是长久之计，公司的企业文化还是要有一些基本制度支撑的）。于是我制定了最基本作息制度，奖惩制度（奖励的办法参照公司的总的原则），建立信息库的制度，每日、每周、每季度的报表制度等等，然后带领大家开始出去冲杀。

　　这个时候问题出现了，以前我在总部那是我们的势力范围，没有任何一家公司可以和我们全面开战，但在华南就完全不同了，这里有很多地方的强势公司，你做了多少工作他都要过来吃一口，你不让他吃事情还真不好办，让你做的单子特别别扭，而且感觉就是如履薄冰，时刻都有可能翻船，在面对两次这种现象后，我开始意识到公司在华南有一件应该早就做的事情但没有做，那就是理顺华南各个地区的代理渠道，虽然公司一直以直销为主，但在势力范围外，必须结合一些地方强势公司，这样做起事情来才能事半功倍，于是我又开始整理整个华南的分销网络，做过的朋友都知道了，整理网络这件事想做好还真不容易，因为很多事情我们试探不起，说过了我们公司是行业老大，而且我一直做的比较顺，丢单子是很难让我承受的一件事。总之，经历了很多事情后，华南的网络在我去后的四个月左右的时间基本理顺了。

　　到第二年四月份的时候，华南的销售额已经是我去的前一年的两倍了。但这个时候问题又出现了，就是所有的单子都是我在外孤军奋战签的，那我还要这个团队干什么？于是，几番思考后我决定把几个特别有把握的单子给新销售员让他们体会，而且这个过程我少插手，这是一个至今都让我难过的决定，我放出去了两个基本已经定下来的单子，投标前销售员给我的反馈都是有百分百把握，于是，五月底我就把投标的任务全部交给了新人，回北京年中述职去了。刚到北京，坏消息传来，单子丢了，我都不知道怎么形容我当时的感觉，仿佛五雷轰顶一样，人发蒙，就是不敢相信这是真的，不是一切都在按计划进展吗？

　　于是我知道这个责任必须我承担下来，因为这确实不是销售员的责任，我相信了销售员的每一步报告，只说明了一点，我对他们的判断能力的认识从头就是错误的，我应该多带带，详细观察后才能信任他们，可是我没做这个事情，我在述职的时候承担了责任。

　　但接下来我带销售员的事情又没有了结果，原因是非典开始在全国风声鹤唳草木皆兵。广州非典开始的时候政府力主不严重，所以我也没有太重视，在广州非典期间，我口罩都没有带过。五、六月份非典北京蔓延，人员一批一批地倒下，这个时候必须出门做的销售单子你怎么可能让销售员去做？所以那段日子的单子又都是我一个人在外面忙活，就这样四月份到十月份所有的客户购买计划全部搁置，但单子不跟还是不行的，我就这样跟着，到了年底，又签订了几份合同，都是非典期间谈好的。非典就这样把我的练兵计划打消了，把我年初雄心勃勃破一千万的销售计划打乱了，不过，华南的销售还是创造了历史新高。

　　总结两年的华南地区销售的管理，我知道自己很多事情做得都不到位，才知道管理是一门艺术，是一门深奥的艺术，不是销售能力突出的就可以做好这个职位。