Juniper加大企业网市场投入-- [ 将在教育、电力、银行等行业市场进行"诺曼底登陆" ] |
|
|
【电脑商网专稿】三年前,Juniper通过收购Netscreen进入企业级网络市场,2007年,Juniper在渠道大会中宣布了一系列产品规划和渠道策略,加大在企业网市场的投入,并将教育、电力、银行等行业市场高为主攻阵地,开辟自己的"诺曼底战场"。 |
重整组织架构 |
Juniper以一系列企业架构变化和人事调整拉开了进军企业网市场的序幕:原大中国区渠道总经理竺宏升任大中国区企业及渠道总经理,统一管理原企业网络部和渠道部;大中国区渠道总监刘江涛将专门分管渠道。 |
竺宏表示,合并可以更好地发挥原有各部门的优势,企业网络部通过攻坚战树立样板工程,渠道部则负责发展渠道,将样板工程的效果最大化,在二、三级市场进行推广。 |
为此,Juniper加大了产品研发力度。近两年来,Juniper已连续推出了4~5条产品线的产品规划,在今年晚些时候,Juniper还将推出高端交换机产品,以弥补空白点。此外,Juniper还将加快销售团队建设,2007年销售团队人数将增加一倍。 |
渠道策略微调 |
在明确了发展方向后,Juniper对渠道策略进行了微调:在基本策略保持稳定的前提下,通过加大对合作伙伴的投入力度增强合作伙伴的获利能力。 |
虽然渠道架构基本保持不变,但渠道商的职能会有所调整。Juniper将根据目前5家总代理各自的优势,施行产品包销制。据了解,ET产品将由神州数码包销,低端防火墙很可能由联强包销。在二级代理渠道方面,Juniper将着重寻找具有区域优势、行业优势、技术优势的合作伙伴,倾向于将某些新产品交由VAR推广,解决方案则交由SI进行推广。 |
同时,Juniper还将重点保护精英代理商。2007年第一季度,SSL VPN、ET、NS-5000等产品会交由精英代理商销售,其他代理商在销售此类产品时必须得到精英代理商的技术支持方能签单。同时,Juniper加强了产品报备制度,加强控制特价审批流程。 |
此外,Juniper还将设立专职的渠道工程师及实验室环境,保障面向合作伙伴的培训。刘江涛表示,如果渠道培训和销售有冲突,将优先保证技术培训。此外,Juniper还将推出各种形式的产品促销套餐,支持渠道商面向最终客户进行销售。 |
|
| 刘江涛先生被任命为Juniper网络公司大中国区渠道总监 |
|
|
新任总监将深化Juniper在大中国区的渠道网络发展 |
2007年2月7日,北京 - Juniper网络公司日前宣布,任命刘江涛先生为Juniper网络公司大中国区渠道总监,主要负责合作伙伴的推广和管理工作。他将常驻北京,直接向Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏先生汇报工作。 |
刘江涛先生于2005年加盟Juniper公司,在渠道和市场领域拥有超过13年的工作经验。在加入Juniper之前,刘江涛先生曾在联想、惠普、思科、Fortinet等公司任职,对于IT渠道、分销商、集成商及其人员和组织架构非常熟悉,拥有非常专业的渠道管理和客户经验。 |
刘江涛先生表示,"Juniper网络公司希望在新的一年里能够与渠道合作伙伴之间展开更完美更融洽的合作。2007年Juniper公司的渠道策略主要沿着三个方面展开:一是要保证渠道策略的稳定性;二是要保证渠道伙伴盈利的增加;三是要加大对渠道的投入,包括人力、物力、财力等等。" |
Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏先生表示,"2004年7月,我们在全球范围内推出了J-Partner项目。现在我们在中国地区已经发展了300多名合作伙伴。刘江涛先生将在Juniper大中国区渠道发展的成功基础上,利用他专业的管理经验和客户经验,近一步深化渠道的发展,并促进在新兴技术领域的增长。" |
目前,Juniper公司在亚太区已经拥有超过2200名的渠道合作伙伴,不断完善的市场覆盖为我们在过去12个月内取得了显著的业绩,包括在SSL VPN解决方案及宽带汇聚领域成为区域领导者。在中国市场,Juniper公司已经与神州数码、联强国际、华胜天成等国内顶级分销商建立了合作伙伴关系,并获得CERNET2、广东电信、重庆电信、浙江电信、江苏电信等主要项目。 |
|
| 网络设备市场竞争要升级 |
|
|
2007年2月,Juniper大中国区渠道总监浮出水面:在渠道领域拥有13年丰富工作经验的刘江涛正式上任。这位曾在思科、Fortinet等企业任职的专业渠道人现身Juniper,预示该公司中国区的业务份量正在提升,并步入新的发展阶段。 |
记得在2006年,记者与网络设备领域的资深人士交流时,他们是抱着一种赌博的心态来看待知名企业在这个领域的发展前景和地位的。因为这个行业的变数让人无法预料,中兴、华为、华为3Com等国内企业与思科、阿尔卡特及Juniper等国外企业之间的竞争必定将更为激烈,而如果在未来3年时间,任何一家企业没有步入前五名,其面临的就将是自行"消亡"的结局。 |
这种判断将随着Juniper高调步入企业级市场得到进一步的印证。作为电信网络设备领域的排头兵,Juniper凭其独特的网络设备技术,在较短时间内便成为了电信领域老大思科的强劲对手。而在进入中国区市场后,Juniper将直销(电信业务)队伍与渠道队伍归在一起管理,由大中国区企业及渠道总经理竺宏负责,这一策略本身即表明该公司进驻企业级市场的决心。现在,Juniper的渠道动作进一步加速。刘江涛表示,Juniper在新的一年里将与渠道合作伙伴之间展开更完美更融洽的合作。2007年Juniper渠道策略主要沿着三个方面展开:保证渠道策略的稳定性;保证渠道伙伴盈利的增加;加大对渠道的投入,包括人力、物力、财力等等。 |
去年,Juniper着力打造其增值分销体系,细分了分销商的业务重点,包括神州数码、联强国际、华胜天成等在内的五大分销伙伴,将围绕"增值、技术、行业、区域及专注"等方面加大投入力度。"到2008年末,企业市场的销售量要相当于05年的3倍左右。"这是Juniper的新目标,在Juniper追求新目标的同时,国内网络市场竞争态势也会随之改变。(作者:方秀珍) |