Juniper步步紧逼

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　　从电信级市场到企业级市场，Juniper对思科的挑战正在全面升级。在新战场上，Juniper的“野心”能否实现？

　　8月4日，从网络设备巨擘思科系统公司传出一则爆炸性消息，任职7年之久的原思科公司中国区总裁杜家滨被调任亚太区，在新任总裁人选确定之前，思科亚太区总裁陈仕炜将代理思科公司中国区总裁一职。对于这起被外界评论为“明升暗降”的调动，业内人士纷纷猜测，杜家滨调职和近期思科在华市场业绩不佳有关。

　　而与思科2005财年业绩发布前的人事震动截然不同的是，其老对手Juniper Networks的首席执行官斯科特·克里恩（Scott Kriens）脸上却挂着轻松的微笑，在7月19日公布的2005年第二季财报中，Juniper宣布盈利8900万美元，第二季营收比上年同期劲升约61%至4.93亿美元。

　　令克里恩心情舒畅的还不只这些。Gartner提供的数据显示，Juniper以35%的市场份额成为全球核心路由器市场的第二名，然而在八年前，Juniper在这一市场的份额几乎为零。另外IDC的数据也指出, Juniper在亚太区的宽带汇聚市场连续7个季度保持第一，以49%的份额居于榜首。在过去的几个季度，Juniper登上亚太区核心路由器市场领导宝座的这一目标显得咄咄逼人。

　　虽然对于年营业额高达220亿美元的思科来说，Juniper区区13亿美元的收入显得微不足道，但思科在电信及企业级路由器市场上占有率的逐步下滑却是不争的事实，如果再联系到去年在中国电信下一代IP骨干网（CN2）的竞标中败北，Juniper的步步紧逼真是让思科有一种芒刺在背的感觉。然而，Juniper的“野心”远远不止于此。从创建的那天开始，Juniper的目标就只有一个：将老大哥思科“枪挑下马”。现在，Juniper又把战火烧到了企业级市场。

　　

　　电信市场近忧

　　根据市场调查公司Dell'Oro Group的数据，2004年全球核心路由器市场与2003年相比成长了33%，不过思科仅成长25%，低于产业平均值，而Juniper的成长率则高达57%。以营业额计算，Juniper的全球市场份额超过30%，紧追在思科之后排名第二。

　　然而，在Juniper的这些成绩背后，克里恩的心情正应了那句老话，“人无远虑，必有近忧”。在经过18个月的恢复性成长后，进入2004年以来，全球电信领域的投资正逐渐趋于平缓，而专注于电信运营级市场，并且所推产品主要集中在一些高端路由器的Juniper明显感到了增长放慢带来的压力。

　　华尔街的反应也印证了克里恩的近忧。在Juniper公布了今年二季度的财报以后，尽管与去年相比，业绩有了较大幅度的增长，其股价还是在美股盘后交易中下挫了约4%。对此CIBC World Markets分析师卡曼表示，财报结果与他的预期一致，但因该公司近期财报一向优于预期水平，一些投资者可能期望更高。迄今为止，该股今年内累计下跌2%。

　　克里恩意识到，电信市场的疲软已很难支撑Juniper的高速成长需要，而广阔的企业网市场将是Juniper具有延续性发展的重要环节，企业级市场正在成为Juniper的下一个成长目标。形式所迫，Juniper吹响了进攻思科领地的号角。显然，不甘心只做二把手的Juniper，也希望通过把战火“烧”到企业级市场来获得更多的超越机会。

　　2004年2月9日，Juniper以36.3亿美元收购了NetScreen公司。借助于NetScreen，Juniper很快便切入企业市场，紧接着又正式推出J系列的企业级路由器，大举进军企业级市场。今年5月11日，克里恩再次来到中国，并透露今年将花3.5亿美元用于产品的研发。

　　“Juniper一直从事的业务就是向认为网络至关重要的组织提供网络基础设施解决方案。这显然适用于电信运营商客户，但也非常适用于各种规模的企业客户，我们在企业级市场原本就拥有一些高端用户。公司客户中非运营商的比例在过去18个月到24个月中有所增加，我们感到很高兴。”Juniper公司大中华区副总裁于肇烈表示。

　　

　　企业市场敲门砖：收购

　　几乎所有的分析师都倾向于认为，收购就是Juniper企业网市场战略的第一个动作。而且，安全和网络正在发生融合，安全不仅仅依赖于网络边缘，而是进入了网络的核心。“若要与思科在企业市场上竞争就需要有安全产品线，”Infonetics首席分析师Jeff Wilson表示。而在企业级防火墙和VPN技术方面有优异表现的NetScreen便成为收购目标。

　　“并购NetScreen使Juniper获得了进军企业市场的两样法宝：企业用户群和网络安全技术。企业用户群和Juniper原有的客户有着很好的互补性，而NetScreen的安全技术使Juniper具备了提供安全网络的整体解决方案的能力。” 一位业内人士指出。

　　在以罕见的大手笔并购网络安全设备供应商NetScreen之后，当人们一直在猜测接下来Juniper在企业网市场的投入力度时，近期Juniper又宣布用4.69亿美元收购了Peribit Networks和Redline Networks公司，以添加满足其企业Infranet计划的另两个方面所需要的技术。而市场上关于Juniper欲收购港湾的传言也不断为Juniper的企业级战略煽风点火。

　　如果说并购是Juniper强攻企业级市场的第一步，那么推出针对企业用户的新产品则直刺对手腹地。Juniper新推出的面向企业市场的J系列路由器目标直指思科公司一些最畅销的产品。

　　接下来，渠道问题成为Juniper企业级战略的关键环节。在去年年初完成对NetScreen的收购之前，Juniper的产品主要面向电信运营商和少量的大企业客户，因此以直销为主，渠道商的数量很少。对NetScreen的收购，使得Juniper得以进入发展最快、潜力最大的企业级市场，也使得Juniper开始搭建自己的渠道体系。因此当Juniper于6月3日在泰国曼谷举办J-Partner亚太渠道论坛时，其渠道部门从无到有，在亚太区甚至成为Juniper最大的部门也就不足为奇。J-Partner项目在不到一年时间里已经拥有超过1000个合作伙伴。

　　

　　前有思科，后有华为

　　成功并购给了Juniper极大的信心，由此带来的业绩增长也是有目共睹。但是，在全力以赴追逐企业级战略的同时，Juniper真的还会像在电信市场上一样一帆风顺吗？有分析师指出，Juniper过去的核心竞争力在于专注于自己的优势领域，但在一心挑战思科的过程中，规模不算大的Juniper会不会一下子把战线拉得太长，从而分散了注意力，反而会造成不利后果？

　　“如果用车来形容，思科就像是网络世界里的奔驰，而Juniper则是宝马；宝马虽偶然会有让人眼前一亮的作品出现，但仍难撼动奔驰在人们心中的地位，”一位业内人士曾作过这样一个比喻。对于Juniper而言，思科光是投入研发的资金就是其年收入的四倍，而在竞争对手拥有众多资源的企业级路由器市场，Juniper的力量更显单薄。

　　一位分析师表示，Juniper收购NetScreen后，其供应链没来得及为NetScreen的产品销售作好足够的准备。他说：“Juniper的产品主要销售给少数大客户，可能每两天才有一个销售意向。但收购NetScreen后，Juniper突然每天都会收到大量的订单，然而他们并没有对此作好充分的准备。”另外这位分析师还指出，目前真正有能力做好Juniper产品的渠道商并不多，因此Juniper也坦承，自己需要在培训方面做更多的工作。当然，这对于那些有较强技术能力的渠道商来说，也是一个很好的商机，而在Juniper的合作伙伴队伍中，我们还没有看到这些强力渠道商的身影。

　　与上述疑问相比，在向企业网市场进发的过程中，Juniper始终面临对手强大压力这一事实显得更为严峻。前有思科，后有华为—Juniper这样形容自己的竞争环境。实际上，在中国市场，Juniper的市场份额比这两个全球主要竞争对手都要少。而对于Juniper目前在企业级市场的动作，两家巨头都加强了新产品的推出速度和渠道开发维护的力度。

　　面对记者的这些疑问，Juniper全球渠道副总裁Tushar Kothari显得有些不以为然，“我们有我们的优势和特点。”Tushar Kothari从去年7月上任伊始，就制订了支持渠道的战略构想，同时推出了为渠道提供产品解决方案和经济激励措施的J-Partner项目，让渠道伙伴的价值得到最大发挥，并特别强调“不去重复渠道伙伴已有职能”。Juniper亚太区渠道副总裁Gary Kinsley具体解释说，哪怕渠道伙伴希望Juniper自己来做专业服务，但Juniper也不会来承接项目，而是派工程师帮助伙伴，让他们自己去为客户服务，从而获得增值服务的收益。

　　“Juniper给人的印象就是它有很好的核心路由器，牌子不错，”华北地区一位代理商透露，“既然客户知道Juniper，我就能说服他先免费试用半年。”之后的结果不言而喻，那家企业成了Juniper的客户。应该说Juniper的新渠道策略相当灵活。

　　“最大化帮助渠道伙伴赚钱，实现双赢”是Tushar Kothari一再强调的Juniper伙伴哲学。Gary Kinsley解释说：“哪一家伙伴为我们带来最大的生意不是最重要的，重要的是我们如何为他们提供最大的价值。”

　　与此同时，为更好的满足企业级市场的需要，Juniper加紧了研发的步伐。在全球研发中心目录中，新开张的中国和印度两个中心显得尤为引人注目。其中，印度研发中心主要侧重于软件开发，而中国研发中心则侧重于产品开发。目前，完全由中国本地技术人员研发的无线防火墙产品已经在国内上市。

　　而最近的一则消息则意味深长。Juniper与Avaya公司在6月份联合宣布，双方有意建立战略合作伙伴关系，联手为全球企业级客户提供安全的融合通信解决方案。新的合作关系将包括整合Avaya在企业通信应用以及Juniper在路由和安全领域的能力，以联合开发新的融合通信解决方案。新的合作关系还包括相互代理销售对方的产品和服务，以及共同提供服务，包括项目管理、远程网络管理和管理服务等。Avaya公司董事长兼首席执行官Don Peterson表示，“客户是促成我们合作的媒人，他们希望这两家一流的公司能够合作提供满足客户需求的创新方案。”看样子，Juniper在其企业级战略上又向前迈进了一步。

　　如何实现企业级市场的“野心”，无论对总部还是亚太区来说，都是Juniper各级管理层目前最大的挑战。而与老对手思科的贴身肉搏和与华为的短兵相接，也无疑将会再度改写全球网络设备市场的格局。对此克里恩的回答简单而干脆：“我们已做好准备。”