防火墙市场●价格竞争前言

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防火墙市场●价格竞争前言
防火墙产品最为琳琅满目，大大小小的厂家数百家。防火墙市场火，供货商竞争更“火”。有关的新闻、广告也经常占据媒体的大幅版面。前些时候，得实的一款5999元的“全民普及”类的轻型防火墙广告一石激起千层浪，防火墙价格战开始了？又有防火墙厂家顶不住了？防火墙产品是暴利吗？
群雄并起

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从实力和市场地位看，基本上可以分为几个阵营，它们的特点也各不相同：
? 国外厂家：包括NetScreen，Cisco(PIX)，CheckPoint(FW-1)。特点是开发实力雄厚，产品线齐全，较为完善的销售渠道和支持体系，主要客户包括电信、金融等高端用户群。
? 国内一线厂家：包括天融信、安氏、联想、东软等。天融信国内资格最老；安氏作为国内安全第一家，在入侵检测、安全管理、软件开发、项目实施等方面拥有雄厚的经验，客户群覆盖了电信、金融、政府、大企业等，进入防火墙领域后，保持了持续的高投入，势头上升很猛；联想大家都很清楚，IT业的大腕，在联想研究院成立了专门的信息安全室，显示了进入信息安全领域的决心；东软依靠自己信息系统集成方面的地位保持了自己信息安全方面的投入和产品升级。
? 国内二线厂家：这个阵营非常庞大，简单罗列一下就出来很长的单子：方正、亿阳、东方龙马、中网、天网、网威、得实、华依等，该阵营的特点是有一定的实力和知名度，但产品解决方案、销售网络和售后支持等方面还有不足。
? 国内三线厂家：前面没有列出的、公安部销售许可证上面出现的厂家还有不少，多在此列，这部分厂家的市场竞争力相对较弱，只能在某个特殊行业、系统、地域产生影响。 当前防火墙的竞争体现在几个方面，包括价格、性能、功能、产品质量、售前/售后服务、客户关系、销售渠道策略等。为了不让话题发散，下面将讨论范围限定在价格方面的竞争上。

高中低端
不单防火墙的厂牌、型号繁杂多样，价格范围也同样令人吃惊的差别很大，从百万量级的高端千兆型号到一两千元的低端型号都有。所以首先请大家不要因为5999的价格吃惊，这很正常。厂家不用担心价格战的开幕，用户也不要以为以后的防火墙就都变成了PC机这样便宜。举个例子，大家天天使用的交换机的价格从数百元到数十万元的也都有。那么防火墙价格为什么会出现这样的差异？让我们根据防火墙的价位分析一下分级体系。

有几种方式对防火墙分级，例如可以根据吞吐量，分为SOHU、百兆、千兆;在吞吐量的基础上可以根据同时会话（Session）数。根据会话数来分的话，大致可以认为：SOHO产品小于1万，百兆产品中小于五、六万的属于低端，在五六万到十伍万左右的属于中端，十伍万以上的属于高端；千兆产品同时会话数应该在25万以上。相应的价格范围（是成交价，不是列表价）分别是SOHO在1万以内，百兆低端产品在两万以内，百兆中端产品在两万到五万之内，百兆高端在五万到九万之间；前兆产品由于配置的区别价格都在10万60万不等由于各厂家都采用较大的折扣报价（CheckPoint最高可以到二五折，75% off），所以列表价都高出成交价很多。目前主力市场在中端百兆，竞争最为激烈；这是国内市场特点决定的，国内的绝大多数用户对防火墙的需求，这个阶段的产品都可以满足，性能需求不太高，绝对满足需要，功能要求，这个价位的主流大厂商产品功能丰富，都具备面向对象过滤、地址翻译、抗DOS、身份认证、攻击检测、流量管理。百兆高端产品性能强大，功能一般会增加类似VPN、丰富审计、与其他安全管理产品协作，例如：与IDS（入侵检测系统）、Virus Scanner（防病毒）、URL过滤数据库，特别是内容匹配过滤。千兆产品功能一般比较单纯，市场竞争也不剧烈，基本为固定的厂商领域。

中高低端分别对应于不同的用户群体。一般来说，低端对应于家庭办公、中小企业（SOHO/SME）、分支办公室、中小学校等，大家到亚马逊网站（Amazon.com）简单查询一下防火墙产品可以发现低至数十美元的集成在交换机中的“防火墙”，也有在二三百美元的迷你防火墙（所以吗，5999元的价格不应该惊讶），它们具有基本的防火墙过滤功能，并且根据拨号线路、动态地址分配、多媒体支持等方面进行裁减优化。高端的用户包括IDC、电信骨干网等，多数属于千兆网络环境，支持高速大流量，可以进行流量管理，VPN汇接，高可用性（HA）等，当前应用还不是太多。中端是多面手，功能最全面，各种防火墙相关的功能都能在这个档次的型号中找到，广泛应用于政府、企业、金融等各种场合，是防火墙厂家的必争之“端”。

价格竞争
最终用户的防火墙价格中包括了这样的几块元素：硬件成本、软件成本、产品化成本、渠道销售成本、售后支持成本、厂家利润、渠道代理利润等。抛开除前两项之外的元素不谈，只看软硬件成本，其中的硬件成本中又可以分为硬件研发、生产制造两大块。即使是使用Intel X86架构的硬件设计，成本也从一二千元（对应于数千会话数左右的低端）到二三万元（千兆型号）不等。如果采用PowerPC等专用嵌入式结构还可以将成本降到数千元以内。防火墙的成交价如果不能覆盖上述的价格成分，那么厂商就无法兑现对用户的承诺，不同商业模式的规模大小不同的厂商，表现出无法兑现整体用户承诺现象会不同。

许多用户喜欢拿PC机的配置和价格与防火墙相比，这是非常不公平的。防火墙的软件开发分摊成本很高（不要说比操作系统简单多了，防火墙出货量远远没办法和 Windows比）。当前防火墙的功能越来越复杂，从快速路由、过滤、地址翻译、VPN、HA、到各种应用代理、七层协议分析，与IDS系统、反病毒系统互动，与安全管理系统互动等等，支撑这些功能的开发、测试、升级不是件小工程。国内的一线厂家在防火墙一个产品上面的相关开发人员投入通常要超过三十人（这里不提有些安全“厂家” 开发不到十个人却同时搞着N个安全产品的神话故事）。并且，国内厂家大都还没有走出国门，基本上是分食三大国外厂家剩余的国内市场，这样产业规模受到很大的限制。

恶性的价格竞争从正常角度理解对于各个国内厂家来说都将会是致命的，有可能导致国内的信息安全产业严重失衡，全部拱手于全球运行的国外厂家。我们国家已经进入了WTO，信息安全产业开发是一个敏感话题，我们的信息安全产业太弱小，成熟度比较高一些的防火墙产业没有形成巨大的行业巨人，分散着几百家的规模大小不等厂商，产品技术水平在参差不齐，产品品质不稳定，服务水平较差，无法发挥综合优势与国际厂商竞争，目前不管国内国外防火墙产品市场价格比较高，供大于求，按照价值与供求规律进行降价到符合它的实际价值也是正常，通过最近的市场调节杠杠，淘汰一些没有竞争力的厂家、进行国内有限信息安全资源的再分配，形成行业龙头加入国际竞争。依赖政策保护的产业弱小与缺乏竞争力是个不争的事实，高科技产业更是如此，目前国内汽车行业给了我们一个很好的例子，最近兴起的降价风潮，也许是一个信号，预示着我们的信息安全产业会有新的变法。当然理想的进行是维持用户和厂家都可以接受的价格利润空间，共同开拓市场，在技术开发和质量、服务上面展开竞争，这样以防火墙为龙头的国家信息安全产业才能健康发展。