Juniper挑战思科 进军200亿以太网交换机市场

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在核心路由器市场给思科造了不少麻烦的Juniper，此次高调推出高性能以太网交换机，显然又是盯上了思科的这个“现金奶牛”。

虽然在以太网交换机市场上，Juniper是一个迟到者，但它不希望自己再次成为一个挑战者，而是要成为一个领军者。

近日，Juniper高调宣布推出全新EX系列以太网交换机，藉此强化在企业网基础设施市场的地位。Juniper董事长兼首席执行官Scott Kriens称此举为该公司历史上最重要的发布之一，使其具备了与思科、西门子以及中国的华为等主要交换机供应商相互竞争的能力。

成立已有12年的Juniper公司，以前专注于网络核心路由器的开发。在过去十年里，Juniper实现了很多个行业第一，并从毫无产品的小公司成长为一个向全球75个国家的8000多客户销售55种产品的企业，成为思科在这一领域内的强劲对手。

但是这一次，Juniper遇到的挑战并不比十年前小。虽然同十年前相比，Juniper在技术、资金能力上都已十分强大，但企业网市场的竞争却不同于十年前的网络核心路由器市场。

市场调研公司In-Stat预计，以太网交换机市场2011年将超过200亿美元。这一巨大的市场，环伺其中的不仅仅有思科、华为这样的强劲对手，还包括北电网络(NT)和阿尔卡特-朗讯(ALU)、西门子这样的巨头。

“但我们的机会比十年前要好得多，”Scott Kriens说。“我们主要关注网络基础设施，在网络应用方面，我们将和IBM、微软、甲骨文合作这些重要的合作伙伴将从根本上改变Juniper的市场。”

与此相应衬的是，软件巨头IBM、微软、甲骨文等的高管代表分别发表演讲，为Juniper站台助威。

这一次，Juniper能否书写在核心路由器市场从思科手中夺得30%市场份额的辉煌？

老对手，新竞争：为什么进军以太网交换机市场？

专注于电信核心路由器市场的Juniper，这两年因为电信市场的低落而放缓发展的步伐，业界因此关注其如何转型。

三年前，Juniper开始进入了企业网市场。Juniper进入企业网市场的第一个举措是在2004年斥资42亿美元收购了VPN和防火墙厂商NetScreen Technologies公司。随后，Juniper在2005年用不到10亿美元的资金收购了其他几家厂商以补充其企业用户产品，包括以3.37亿美元收购广域网优化产品厂商Peribit Networks公司、以1.32亿美元收购应用加速产品厂商Redline Networks公司以及以1亿美元收购网络存取安全厂商Funk Software公司等。

不过，三年过去了，这些收购的小厂商并没有为Juniper带来多大利益。但这些收购让Juniper更加清楚了自己的发展思路，将发展的目标聚集到以太网关产品上。

Scott Kriens说：“Juniper通过收购NetScreen进入企业网市场，我们认为，做网络基础设施的供应商，必须参与到核心路由器和交换机市场中来。现在，路由器已经有了，进入交换机市场的途径可以是收购，也可以是自己研制。我们认为交换机对于企业基础设施来说具有很高的战略价值，要想获得成功，必须自己制造。”

之所以如此坚定，是因为Scott Kriens看到，企业网络在企业发展过程中起到的作用已是越来越重要，网络已不仅仅是一个企业的IT组织，它更多的开始直接产生效益。

而它在路由器市场的主要竞争对手思科，二十年来一直在为大大小小的企业提供网络架构，已经占有80%以上的以太网关市场连续好几年了，几乎不存在什么竞争对手。虽然近两年，为了将自己的年收入提高到500亿美元，需要找到新的利润增长市场的思科开始进入了个人电子产业等市场，但思科80%以上的销售仍然来自企业市场。

所以思科对企业市场极为重视，因此对切入这一市场的竞争对手也是非常关注。对于在核心路由器市场给自己造了不少麻烦的JuniperR来说，此次推出高性能太网交换机，显然又是盯上了自己的这个“现金奶牛”。

所以抢在Juniper发布全新EX系列以太网交换机之前，思科在1月28日宣布推出自1994年其Catalyst产品线以来最重大的以太网关产品。

显然，和在核心路由器市场竞争的策略一样，Juniper还想在企业网的高端市场与老对手展开厮杀。

但对于Juniper来说，竞争的压力不仅仅来自己思科。在企业网络市场，具备与思科同等实力的企业还有北电、朗讯、西门子等一些巨头。何况来自中国的华为， 也是一个不可忽视的对手。

这家已经进入全球前五大通信设备公司的中国企业，自2006年以来在企业网市场动作频频。除了与赛门铁克合资成立华赛公司，专攻企业网络安全市场外，华为收购3COM的举动也让人猜想不已。之前，华为与3COM的合资公司H3C在国内低端网络交换机市场所占份额不低。

不过Juniper 首席技术官称 Juniper与华为的竞争将不会在一个层面上。他说，华为的低成本生产是Juniper现在做不到的，但Juniper的重点不是低成本生产，而是关注特定的客户，那些对安全、性能、可靠性最为重视的企业。他说：“我们没有最广泛的产品线和最低的成本，但是，在这些高性能网络领域，我们拥有知识产权和专业技能。”

抓住前五个客户

如果说十年前做核心路由器，Juniper前面只有一个思科的话，那么这一次，交换机市场从零开始，Juniper只能用“突围”来形容，如何成功显然成了Juniper的头等大事。

不过，虽然包围重重，但JScott Kriens却充满信心：“我们必须获得更多市场份额，确定我们在企业市场上坚持的方向是正确的。对于那些市场领域展示出来的商机来说，我们满怀信心。”

虽然没有思科在企业网市场二十年耕耘的优势，但Juniper在打开市场方面并不存在太多的困难。“我们研发以太网交换机是应客户要求的，”Juniper负责企业市场的副总裁Steven Wastle说。由于在核心路由器市场的良好声誉以及积累起来的技术优势，客户对EX系列的认可不会存在太多的问题。

Juniper坚信自己的 EX系列交换机在可靠性、安全性以及操作便利性方面与思科交换机产品相比较具有优势。Juniper花了两年时间来进行交换机产品的研发，Juniper 首席技术官说，2007年，Juniper的研发投资为六亿美元。

EX系列未来一段时间将陆续在不同市场上市。据Juniper负责企业市场的副总裁Steven Wastle透露，目前已有一些关键的目标客户在进行测试，包括费城股票交易中心和数字媒体技术供应商Turner广播公司。“在中国，也有客户加入了EX系列的测试，但目前不能透露具体信息。”

“我们只需抓住前五个客户就可以了。”谈以如何打开市场时，Steven Wastle说信地说。目前，全球有200多家电信运营商部署了Juniper独家提供的网络操作系统JUNOS，而EX系列以太网交换机采用的就是这种系统。

Steven Wastle表示，作为交换机市场的新手，Juniper交换机将进入两个重点市场：一是关注那些把高性能网络上升到公司战略高度的企业客户，这类客户主要分布在如金融、医疗保险、能源、公用事业领域 ；二是现有的两万多家客户也是关注对象，因为他们接触过Juniper的产品，接受过Juniper的培训，Juniper将借助现有产品向这些客户推荐新的交换机系列。