客户拒绝的成因与对策

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缔结之前的拒绝就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够，聘金太少，拒绝上轿。说好不分手，怎么就变卦？让我们一起来探讨---客户拒绝的成因与对策
    我们的推销人员与客户谈得好好的，当抱着满心的欢喜来到客户那边
准备缔结单子的时候，客户原来没有的许多问题像春笋一样一夜冒了出来，就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够、聘金太少，拒绝上轿。在专业化推销的整个流程中，从接触客户、商谈说明、缔结单子的每一个环节都会遇到客户的拒绝问题，对一个推销高手来说，拒绝问题是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝问题才不正常呐。因为没有拒绝就没有推销。而对于一个推销新手来说，遇到拒绝问题如临大敌，惟恐避之不及，视拒绝为恐惧和挫折，结果失去了大好的机会。在长期的推销、教育培训过程中，我观察并注意到这么一个现象：两军相遇智者胜。当我们向客户推销的同时，客户其实也在向我们推销，我们向他推销你要买，他向我们推销我不要。从物理的角度来看，一个是“推销力”，一个是“反推销力”，在这两种力中看哪一种的力大，力大
的就是胜利者，这里的力，绝对不是蛮力，更多的是勇气和智慧。因此，在处理客户的拒绝问题时，要把握以下几个观念：
    客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销；
    拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现和把握；
    化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质；
    从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。
    拒绝的原因在哪里
    拒绝的原因来自两个方面，一是推销人员，二是客户。

来自推销人员有以下几种：
    1、无法与客户建立信任  原因是多方面的，诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立信任是推销的核心所在，无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩，客户心理防御会越来越大。
    2、诓骗虚假之词  客户在没有与你成交之前，对推销人员的信任都是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。所以，打假对于各行各业都不例外。
    3、无法有效沟通  沟通的目的在于消除戒心、达成共识。我曾经收集100份包含电子、医药、金融的说明书。经分析研究得出以下几个结论：  ①100％的说明书专业术语大多，没有对专业术语进行必要的解释，比如保险公司交费的方式有“趸(dun,上声)交”即一次性交纳，却不做必要的说明；②90％的说明书用词不准确，概念模糊不清，没有用好标点符号；③68％的说明书有错别字。一些产品是专给农民使用的，说明书却不用中文用英文，典型的“挟洋文以欺百姓”。海尔的电器产品用上了漫画，值得学习。一个好的推销人员在与客户沟通时应该做到：①避免用过多专业术语；②引用准确翔实的资料；③学会用简洁明了的语言与客户交流。
    4、姿态架势压人  大多数的客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多推销人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人。生生吓倒客户。
    以上是推销人员遭到拒绝的主要原因，当然在实践中属于推销人员出
现的错误而遭到拒绝远不止以上这些。

来自客户方面的有以下几种：
    1、抗拒改变  接受新事物意味放弃旧东西，意味着改变旧有生活模式。人类天生是拒绝改变的，所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话，没有电话已经无法工作生活，要知道贝尔刚发明电话时，人们嘲笑人是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。
    2、情绪不好  不少推销人员抱着满腹的委屈回来，原因是他拜访的这位经理客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。
    3、需求不对  客户刚刚买了电脑，根本就没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。
    4。没有意愿  根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的推销人员就在于创造需求。

拒绝的种类有哪些
    真实的拒绝  拒绝的原因是真实的意愿表示；  ·
    虚假的拒绝  拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个总经理说：“商务通太贵了，买不起。”这只是客户的推脱之词，没有必要解答他的太贵问题。像这样的客户还是有成交的可能。
    潜伏的拒绝  拒绝的原因不是真实的意愿表示，而要通过这种拒绝达成另一种目的。比如客户说：“这种电脑样式太老土。”他的真实意图是想通过这个“老土”的问题，达到降价的目的。
    把握以上三个问题，方法只有一个——投身市场、用心体悟。
   
处理拒绝的步骤

    1、接受  诚恳地接受客户提出的问题，内心认为是合理的，可以理解的。
    2、判断  断判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出是否立即或拖延处理的决定。
    3、回应  就提出的问题做出回应，回应的态度和语气要趋向于成交。

拒绝处理的方法
    忽视不理法客户只是随便提提，并不想获得真正的解决。比如：“这本字典如果没这么厚，我就会买。”这样的问题笑笑就可。
    回力反弹法  回力棒抛出后会反弹回原地，把客户提出不购买的原因
立即转化为购买的理由。比如：“收入太少，买什么保险?”“正因为收入少才需要保险，李嘉诚买不买保险又有什么关系?”，“家里钱这么多，还买什么保险?”“没钱哪还有办法买保险，李嘉诚都有买保险。”
    迂回询问法  通过缓和的问话来达成处理客户的问题。比如“这种掌上电脑能打折吗?”笑着回答：“你有没听说哪里黄金有打折的。”既拒绝了客户的打折要求，又暗示产品的黄金品质。
    拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。下一期我们一起交流如何缔结单子的问题。