匪气十足的销售思想

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匪气十足的销售思想
时间： 2007-9-22 下午1:30  用户： benny.z

现在市面上的销售方面的书，大部份讲心态与成功学，要不就是抄一些国外过时的书籍，大部份都是为了挣钱而出书，可怜的读者，出了点钱不要紧，学了些垃圾，让自己多走更多的弯路。学校里，课本上，最多也就讲讲营销是如何做的，对于普通业务人员的培训，更是少之又少。给大部份的国人的印象是搞销售的没有什么特别的技术，只要能吹就行，具体怎么吹，那就靠他个人了，把人招过来，把样品与资料发下去，然后就像放鸽子一样放出去，每天给公司拿来定单，反正业务人员低薪下，没有业绩，也活不下去，自生自灭。一个公司，不专业的销售人员让公司带来的损失是最大的，主要有三部份组成：一部份是流失了潜在的客户成本
二部份是浪费了时间成本
三部份是销售人员销售成本（通讯、差旅、工资等）

对销售人员的理解误区：
1、成功型 大部份的人感觉做销售的首先就是能吹，把死人吹活，把瞎猫死耗子吹得比黄金还值钱，需要的是自信，所以每天都要喊口号，像赶死队一样天天跑客户，能缠、能吃苦就行。
2、关系型 认为销售就是拉关系，搞定人，要能吃、酒量要大，会玩、知道哪里小姐好，学会送礼，而且把这些看作是成功销售人员的标志。
3、专家型 认为销售就是要精通产品，以及市场情况，与客户见面就是谈自己的产品，只要把产品说精了，客户自然会买。
一、分析：吃苦耐劳和自信是优秀的销售人员重要条件之一，但由于太过于直接，很容易让客户感觉到强烈的被推销的感觉，往往是联系的客户越多，潜在客户流失越大。销售中有句名言，就是帮助别人买东西比卖东西给别人更容易，世界上没有人愿意接受别人的推销。由于他们不会分析客户的需求，与客户沟通时仅限于谈产品的好处，就算是成交，利润也非常的少。而且这样的销售人员职业周期会很短，经过无数次的被拒绝，自信心会受到严重的打击，很容易选择放弃。
二、分析：关系固然在销售过程中起着非常重要的作用，销售的关系是建立在客户对产品充分的需求上，特别针对集团购买，销售人员一味地搞定经办人，但没有建立起经办人对产品的充分认识，即使经办上答应销售人员提供帮忙，但由于缺乏说服力，很容易失败。
三、分析：专家型的销售人员非常看重产品，对产品的性能、原理等一清二楚，认为客户对自己需求有了充分的了解，只要把产品的技术原理说清楚，对方就会买。在大部份情况下，客户并不清楚自己到底有哪些需求，只是感觉到有某种问题，但这些问题是模糊的。同时，现在信息非常发达，客户不缺产品信息，相同的产品，可能有几家或几十家企业生产，如何引起他们的注意，是现代销售过程中首先必需要解决的问题，而不是产品。

现代销售人员要具备：心理学、传播学、谈判等知识，更要撑握如何用眼观察客户、如何用耳听、如何说、如何问、如何判断客户。分析、预测、引导客户的购买行为。需要充分学习、定期演练、全面发展，只有销售人员有强的生命力，企业才有很强的生命力。

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