售前应该做到的几点

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售前应该做到的几点


不能过分承诺：

   不能给客户造成我们的产品什么都能做的感觉。当然我们可以理解这是一种必须的市场策略。但是没有人会相信你的产品什么都能做，什么都能做往往就是什么都不能做，即使做了也只是非常表面，没有真正的帮助客户解决深层次的问题。社会发展的趋势是专业化分工，客户其实对那种大而全的解决方案兴趣不是很大，客户更加希望用最专业的产品来解决最为迫切的某些问题，不会考虑用一个产品去解决所有问题。



把握购买的需求：

   需求是有层次的，用户可能会和说我们想实现这个功能，那个功能。但是有些功能用户只是随口说说，属于锦上添花类型（有更好没有也无妨）；但是有些功能是非常迫切的，他愿意为这些功能花钱，因为这是雪中送炭型（帮助用户脱离水深火热中）型。我们要准确把握住用户愿意付费的那部分需求。

      

站在设计者的角度去正视产品的问题：

   没有哪一个产品是完美的，完美是产品设计最大的敌人。客户其实也不需要最完美的产品，客户需要最合适的产品。所谓合适是在特定的时间产生的迫切需求加上充足的预算等客观条件。对于客户指出的某些问题确实是产品存在的问题积极的态度是首先赞扬客户的专业知识（一般的客户发现不了），其次坦然承认的确存在这个问题，最后要告诉用户为什么会存在这个问题，这其实才是最重要的。客户不是只知道一个问题存在，客户更加希望知道为什么会有这个问题存在。这个时候如果能从设计产品的高度去告诉用户为什么最好。举个例子，用户会说你无法解决Unix图形界面的问题。我说是，您说的非常正确。但是站在一个产品设计者的角度去考虑这个问题：

   1。Unix系统90%的操作是通过命令行来完成的，真正的系统管理员对于图形界面天生有一种排斥，他们认为Unix之所以与众不同就是因为它不是图形界面，图形界面更多的是微软来解决的事情

   2。图形界面对带宽资源要求很高。图像界面的传输非常占用带宽资源。在内网里使用感觉不明显，如果您在家里远程通过VPN或者拨号接入的时候一定会感觉到操作的响应非常的延时，延时到你都不想去用它；

   3。图形界面的安全问题层出不穷。很多高危漏洞都是和图形界面有关系，所以为了安全起见，一般情况都不去用图形界面，因为所有图形界面能解决的命令行都能解决，而且解决的更快。

   3。图形界面最大的问题是无法定位问题。我们不是为了记录而记录，我们记录是为了实现精确的责任认定体系，也就是说出了问题我要在最快的时间内找到是谁干的，但是所有的图形界面都无法解决图像搜索的问题，一旦出了事情，想找责任人，很难。比如我知道在前天的某一个时间点有人删除了一个文件，如果记录的都是图形界面的内容，那么你要把那一天里面的所有记录都一一看一遍，因为目前记录都是按照一个会话记录的，你从早上9：00登陆，然后一直操作到晚上5：00中离开算是一个会话，所以在某一个时间点里面会有很多会话并行存在，你根本无法准确判断谁才是问题的制造者。这是你知道大概时间的，如果你只知道一个模糊的时间，比如某个月，那么你需要多久才能将所有的回话都一一看完？会话时间不是命令操作的时间。这是非常关键的一个问题。而我们的产品不仅仅可以按照年月日搜索，而且能够精确定位到小时，分钟的级别，一旦出了问题，可以在几分钟之内发现责任人和责任原因。

   客户听完以上陈述，会认为不是我们不能解决图形界面的问题，而是因为图形界面有这么多问题，所以无法解决。对我们的产品理解同时也上升到了另外一个层次上。我们帮助客户了解更多的产品设计理念，对于竞争对手越是一种压力。因为我们能够说清楚问题的来龙去脉。如果其他厂家可以实现图形界面的功能，那么客户就会问他们，你如何去解决带宽，安全，搜索等存在的问题。因为这些问题都是每一个产品的设计者必须正视的。

   

销售意识：

  销售分成两个层面，一个是商务层面，另外一个是技术层面。售前同样需要承担技术销售的角色，因为大多数技术人员对于商务层面的销售人员有一种天生的排斥感，所以有些消息销售是无法知道的，必须依赖售前来完成。我们要主动的旁敲侧击的去询问这个项目的来龙去脉，部门的结构组成，技术选型的关键人物，竞争对手情况等一切有利于我们销售产品的信息。了解的越充分，越容易做出判断。



超出客户期望：

  如何才能超出客户的期望？那就要占的更高，看得更远。客户告诉你的需求可能只是一个操作审计，但是你却能告诉客户操作审计只不过是我们能解决方案中的一个点，你一定还存在其他的问题，比如集中管理的需求，解决共享帐号存在的需求，访问控制的需求，权限控制的需求等。客户需要的只是一个产品，你却能够告诉客户一个整体解决方案，同时指出问题的根源在于信任体系的脆弱，如果你能洞察一切，就能控制一切，同时信任一切。

  超出客户期望的结果就是你能够让客户愿意和你一起往前走，客户愿意跟着你往前走的原因是因为你让他看到了前面的产品会更加精彩，同时在此过程中我们充分展示了我们的长期的系统管理经验积累、对行业的深刻理解、处理问题的最佳做法、科学的安全思维方式、正确的安全思维方法等。



和客户建立信任关系：

  上述所说的种种都是为了一点--和客户建立信任关系。信任是一切合作的基础和前提。我们可以看到萨班斯法案的制定就是源于信任的缺失，有信任什么问题都好解决，没有信任，不应该成为问题的也会变成问题。客户看重的是你对技术的理解和把握，希望在技术层面上有共鸣，产生相互信任，而后才可能有好感。站在长远的角度上宁肯我们丢掉一单生意，也不能失去用户的信任。因为生意是长远的，这单没有机会，下一单也会有机会，机会会有很多次。但是信任只有一次，一旦没有了信任，你的产品再好可能都无法让用户接受。用户其实买的不是你的产品，用户在认可产品的同时也同时对我们的公司，对我们的人的一个认可。我们这个产品的目的就是希望能和用户建立一种信任关系，为我们以后的可持续性发展的后续产品打下一个好的基础和埋下一个伏笔。