一个ERP销售人员的售前必读

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一个ERP销售人员的售前必读   
     
   2006-03-10 10:49:32  
   


     
  一、序

从事ERP销售的同仁们，大家好！

可能大家都有一个共同而心疲的呼声，“做销售难、做ERP销售更难”。

不断的有人进入这个行业，不断的有人离开这个行业。来的时  
候，热情高涨，走的时候，垂头丧气。此行业的高淘汰率，充分说明了行业竞争中你死我活的惨酷现实。

丢单时的打击，签单时的振奋，都不时交替撞击着销售员们长期疲惫的身心。但那种签大单的美妙的感觉却是大多数人不曾体味到的。这也许就是那些屡败屡战的销售同仁们的动力所在。也许是那些大SALES乐此不疲的原因吧。

本人在此行业奋战多年，酸甜苦辣，难以言表。也希望能总结出一些，书本上没有的，地地道道中国本土ERP销售的一些实战性比较强的套路，与大家共勉。也希望那些新手们，少走弯路。

二、销售原则
在ERP销售过程中必须遵守的原则：

1、成本原则

任何一项活动都会涉及到费用问题，尤其是销售员。如果公司在费用上比较宽松，那么你也许心里还比较轻松。但是大多数公司在销售员的费用上并不宽松，特别是新入行的销售员，可能电话费，交通费，业务招待费等都会受到限制或自已工资里部份负担。那你绝不会感到轻松，至少老总在给您报销签字时的好象在从他口袋里掏钱的那张脸，也会让你心惊胆战一阵。所以你必须随时考虑投入/产出比。以前去客户那里必须要带一包中华或别的高档香烟，也是一笔不小的开支，现在好象也可以省了，一是吸烟的人少了，二是客户场所经常禁止吸烟，三是大家都知道吸烟有害健康。我现在基本不带香烟。

在行动以前第一个问题你就要问自已，这件事是否值得做。这要看你的判断力了。不是一天可以提高的。我一般根据事件的重要程度采取不同的沟通方式：

1）电话、电子邮件、传真、信件

这是我最常用的方式。反正是用公司的，自已不用陶钱。所以尽可能用以上方式获得最多的信息，如：寻找客户、维持客户。

2）上门

这是成本最高的沟通方式，但也是不可缺的环节。

你必须明确你出差的目的，必须清楚项目的状态。否则，上门大多没有成果。成本不仅仅包括费用，还包括你的时间成本和机会成本。你必须有成本概念，降低项目风险。

2、备战原则

不打无准备的仗，切记，切记。否则必输无疑，特别是首次沟通，你在与客户沟通以前必须收集对方企业的所有资料和其所在行业主要状况，并记住有关重要事件以及本公司的成功案例，最好把同行业案例打印出来交给客户，好在互联网上内容很丰富，一般都可以找到。这看起来浪费时间，但是却是保证项目成功的重要工作。

在去进行技术交流以前，你必须与你的售前咨询顾问充分交流。以保证协调一致。演讲，讲标都是如此。

3、换位思考原则

经常换位思考的目的是保证你的判断力准确无误，项目的成功，主要取决于你在各个环节的判断准确性。判断失误的资源调配是最大的浪费，同时降低你在咨询顾问眼中的打单能力。切忌一厢情愿，盲目乐观。这是新手经常犯的错误。客户的表象常常会让你失去判断力。你要有洞穿客户真相的能力。切忌形势一片大好的错误判断。

4、对弈原则

打单就好象打牌，你的牌就是你的资源，对手的牌就是对手的资源，客户的牌就是客户的资源。你手上的牌主要有：资料介绍、案例介绍、中层拜访、技术交流、演示、需求调研、方案、报价、公关、高层交流等。

对手的牌也一般有这些，客户的牌一般有：联络、技术邀请、看演示、要求调研、要求写方案、看案例、高层交流等

你必须随时判断，客户在出什么牌，客户有没有与你保持一样的出牌节奏。

双方要互动，如果一方主动，一方被动，此局就有问题。你绝不能被客户牵着鼻子走，而且是被底层人员牵着走，是销售人员的最大失败。要温和而有力的拒绝不合理要求。

如果你都出了一半牌了，客户还只是联络人员出场，或者是低层人员在跟你沟通，那么，说明客户根本没有在牌桌上。或根本对你不感兴趣。

尽可能让客户的牌尽早亮底。你才有胜算。

5、放弃原则

该放弃时就放弃，打单一定要有重点，否则胡子眉毛一把抓，必然导致精力分散、资源浪费。最终一无所获。销售资源总是稀缺的，应集中优势兵力，在局部形成优势。

你必须舍弃弱势项目，绝对优势项目不允许丢单。其它非优势项目均衡资源。

6、甲鱼原则

其实，优秀ERP销售人员，一年也就跟10个左右的单。一年也就签一到两个单。

短期项目保持在2-3个，中期项目保持在3-4个，长期项目保持在3-5个。

这10个数量要动态保持，要保证其高质量 ，所以每年要经过一个艰苦的筛选过程。一旦看准，全力以赴，调动所有能调动的资源。确保成功，就象甲鱼一样紧紧咬住，直到落单为止。优秀的销售人员时刻收集和关注重点项目，不停进行换位思考，果断放弃，锁定优势项目。(it售前论坛)