做成功销售员必备的10大素质

bowayshitou

一、销售的定义

    销售是什么？

    销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。

    什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

    因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

    二、成功销售员必备10大素质

    成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

    （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

    （1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

    （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

    （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

    （4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

; *让自己成功的穿着可以是：

    1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

    2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

    3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

    4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

    5、衣料和质地不要有太多的变化。
    （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

    恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。

    恐惧自己不被别人接纳。

    我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

    1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

    2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

    3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

    转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

    所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

    （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

    强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

    培养强烈企图心的方法

可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

    认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

    一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

    三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

    四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

    不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。

    成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

    成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

    成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

    用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

    （四）对产品的十足信心与知识。

    熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

    信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

    专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

    全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

    （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

    学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

    别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

    销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

    成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

    顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

    顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

    （1）初步了解。

    （2）重复是学习之母。

    （3）开始使用。

    （4）融会贯通。

    （5）再次加强。

    （六）高度的热忱和服务
心。

    顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

    关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

    知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

    成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

    （七）非凡的亲和力。

    许多销售都建立在友谊的基础上的。

    销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

    （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

    成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

    要获得销售的成功，还得靠你自己。

    要为成功找方法，莫为失败找理由！

    在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

    答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

    （九）明确的目标和计划（远见）。

    成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

    成功的销售员要提

高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

    成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

    成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

    工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

    （十）善用潜意识的力量。

    人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

    成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

    坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

[ 本帖最后由 bowayshitou 于 2007-3-29 19:58 编辑 ]

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要领会，要贯彻到工作中去

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刚做销售的朋友都会有一种感叹，客户在哪里?朋友太少，人脉不丰，又有巨大的业绩压力，真是万事开头难。我就十几年的销售经验告诉朋友们，如果你要从销售开始你的事业，你就要做好心里的准备，不要急功近利，要有长远的眼光，要把每一个客户当作你的朋友，当然说起来容易做起来很难。也正是难才考验你适不适合做销售工作。

    销售看起来是销售产品而更深层的是销售你的人品，会有人说我才不管人品不人品，只要能把产品销售出去就是本事。就我个人的经历，凡是销售成功的人士，凡是从销售员做到老板的人，都无疑是当时人品极好的人，当然也有的人成功了，人品就变坏了。最后导致失败。既然销售是销售人品，你就要以优良的人品学会交朋友。我们常说在家靠父母出外靠朋友，朋友无论何时都是你无法用金钱买到的。

    我想讲一件我自己的亲身经历的往事，1995年夏天，陕西省电视台播出了一则广告，宝鸡啤酒厂面向全省招聘啤酒业务员，要求大学以上学历。我有一个同学看到了广告，非拉我去应聘。当时我是通过自学考试拿了个大专文凭，觉的自己不够格。可还是陪同学到了咸阳，没想到只招两名业务员，却有近一千多人报名。到了下午五点钟，才轮到我那个同学和我，我走进面试的办公室用十分钟讲诉了我对消售啤酒的看法和如何做好这分工作，当时面试的人面无表情，我想可能没多大的希望。没想到一个星期后接到通知，让我去报到。我真的非常激动，因为我能在一千多人当中脱影而出，实在是难得。当我报到后，才知道那天面试的是公司副总。而我的同学没有被录取。当我有机会问副总我为什么被他看中时，他说，你不但有能力而且你最重要的是你够朋友，当应聘时，你不但让你的同学先面试，而且你还在我的面前极力推荐你的同学。我才知道，我那天对同学的赞美让我应聘成功。我庆幸自己在做任何事时都会替别人着想，都会替朋友分担，这个优点不但让我在同学中威信很高，还在事业上有了一个起步。
进了啤酒公司后，我被分到了瓶啤科，我不象老业务员有许多老客户，也不象咸阳市的业务员是本地人，我人生地不熟，有没有销售啤酒的经验，刚上班的前几天，真是吃不好睡不好，经过几天的思考，决定自己一家一家的跑客户，我说的是终端客户，也就是餐馆，酒店和小卖部，当时是没有业务员这样做啤酒业务的，他们都是找批发商，然后就是陪着客户吃饭喝酒聊天。我在同事的嘲笑声中开始骑着单车大街小巷的跑起业务，第一个月我才买了1600捆(两车)同事们最少都是8车，可我并不灰心。由于我给出去的价格一瓶要比他们高一毛钱，我的提成并不比他们低，再加上我实实在在的工作，让汉斯啤酒在一些终端退出，第二个月的销量就达到了10车由于我送货上门的服务，许多的小餐馆和小卖店都开始从我这里进货，还发展了周边县的代理商，第三个月我的销量就排名第一了。由于我善交朋友，有一个银行的朋友不但在我这里一次采购了一车啤酒，而且成了我一生的朋友，当我出来创业时，他在资金上给了我很大帮助。

    通过我自身的经历，我想告诉大家，只有广交朋友，你才能做好销售。要想事业成功，就是要拿出真诚来广交朋友。朋友是船，理想是帆，自己的努力是桨。成功就是彼岸。